»Wir wollen keine Konkurrenten schlagen, sondern Kunden gewinnen«. Der Schweizer Also-Konzern gilt als solide Unternehmensgruppe. Die Distributionsgesellschaften in Deutschland und der Schweiz arbeiten profitabel. Durch eine scharfe Fokussierung auf der Kundenseite will CEO und Chairman Thomas C. Weissmann sein Unternehmen auch künftig auf Erfolgskurs halten. Im Gespräch mit CRN-Mitarbeiter Wolfgang Kühn erläutert der Also-Chef seine Strategie.

»Wir wollen keine Konkurrenten schlagen, sondern Kunden gewinnen«

CRN: Der Verkauf des Systemhausgeschäftes an Bechtle hat dem Also-Konzern gut getan: Im ersten Halbjahr 2004 verzeichnete die Gruppe ein Umsatzplus von zwölf Prozent und einen Gewinn von plus 141 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Wird dieser Aufwärtstrend anhalten?

Weissmann: Im ersten Halbjahr stieg der Umsatz tatsächlich trotz Wegfall des Systemhausgeschäfts auf 843 Millionen Schweizer Franken, nach 753,6 Millionen im Vorjahreszeitraum. Fraglich ist, wie sich das vierte Quartal entwickeln wird. Denn wir haben es in der IT immer mehr mit einem Ersatzbeschaffungsmarkt und immer weniger mit einem Erstbeschaffungsmarkt zu tun. Ich wäre nicht überrascht, wenn das vierte Quartal 2004 nicht besser als das vierte Quartal 2003 laufen würde.

CRN: Das klingt wenig hoffnungsvoll. Kommen jetzt magere Zeiten auf die Branche und damit auch auf Also zu?

Weissmann: Ich glaube nicht, dass der Gesamtmarkt in nächster Zeit wesentliche Zuwachsraten haben wird. Aber auch in dieser Situation kann die Distribution wachsen. Sie muss sich eben nur die richtigen Märkte aussuchen. Dazu gehört auch, dass man investiert, das Sortiment selektiert und gezielt erweitert. Das trifft in unserem Fall gerade auf die deutsche Gesellschaft zu. Unsere Kundenkontakte haben sich verbessert, das Produktportfolio wird dem Sortiment der Schweizer Distributionsgesellschaft angeglichen. Außerdem ist Wachstum von der Liquidität des Unternehmens abhängig. Da haben wir sehr gute Karten in der Hand.

CRN: Sie meinen wegen Ihrer Konzernmutter, dem Schindler Konzern?

Weissmann: Der Einstieg von Schindler in die Also war sicherlich ein Glücksfall. 64,5 Prozent der Aktien werden von der Schindler Holding gehalten. Ich bin überzeugt, wenn Kapital nötig wäre, dass Schindler für die nötige Liquidität sorgen würde. Doch zum Glück sind wir profitabel. So wie auch die deutsche Gesellschaft seit 1997 immer profitabel war. Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht. Dazu gehört eine klare Fokussierung bei den Kunden. Wir generieren unseren größten Teil des Umsatzes mit mittelständischen Systemhäusern und Fachhändlern. Dazu etwas Retail und einige Corporate Reseller. In der Schweiz sind wir mit deutlichem Abstand Marktführer vor Tech Data. In Deutschland können wir noch wachsen. Wir werden aber nicht beliebig Produkte ins Sortiment aufnehmen, da wir unseren Kunden hohe Qualität zu wettbewerbsfähigen Preisen nur als fokussierter Distributor anbieten können.

CRN: Der Geschäftsführer der deutschen Gesellschaft, Axel Keller, hat Also verlassen. Wer leitet jetzt die Geschäfte?

Weissmann: Interimsweise leite ich als Sprecher der Geschäftsführung die deutsche Gesellschaft. Managementwechsel gibt es in jedem Unternehmen. So auch durch den Weggang von Axel Keller, der sich beruflich nochmals verändern wollte.

CRN: Wo sehen Sie noch Möglichkeiten für Also ABC, weitere Marktanteile zu erobern?

Weissmann: Vom Erobern von Marktanteilen sprechen wir nicht. Da denken wir anders als unsere Konkurrenten. Wir wollen Kunden gewinnen und nicht Konkurrenten schlagen. Wenn die Kundenzufriedenheit stimmt, stimmt auch unser Ertrag. Und stimmt der, dann stimmt auch der Aktienkurs. So einfach und logisch ist das. Das Marktanteilsdenken ist in unserer Branche leider sehr verbreitet. Die Kunden interessiert es aber relativ wenig, ob ich zehn, 20 oder 50 Prozent Marktanteil habe. Sie beurteilen uns danach, ob wir einen guten Job machen. Das sehen wir auch bei den regelmäßigen Channeltracks-Umfragen Ihrer Zeitung. Da bekommen nicht die Distributoren mit den höchsten Marktanteilen die besten Noten, sondern die Grossisten mit den besten Leistungen.

CRN: Trotzdem kämpfen die Distributoren erbittert an der Preisfront. Dabei wird immer wieder geklagt, auch Also beteilige sich daran, vor allem im HP-Umfeld.

Weissmann: Bisher gab es noch kein Jahr, in dem nicht irgendein Distributor Dumpingpreise gemacht hat. Ich kenne die Diskussion, aber dass wir Preiskriege führen, stimmt nicht. Preiskriege nützen niemandem. Wenn die Preise sinken, müssen wir die Produktivität weiter steigern, um die Transaktionskosten zu senken.

CRN: Viele Distributoren beklagen, dass manche Hersteller stärker das Direktgeschäft forcieren. Gehen auch Sie beim Direktvertrieb der Hersteller auf die Barrikaden?

Weissmann: Es gibt Leute, welche die Hersteller für alles Mögliche verantwortlich machen wollen. Ich kann das nicht nachvollziehen. Als Unternehmer bin ich dafür verantwortlich, dass ich in meinem Geschäftsfeld Geld verdiene. Die Rahmenbedingungen ändern sich laufend. Das ist in jeder Branche so. Wenn mir das nicht passt, muss ich in ein reguliertes Umfeld gehen. Natürlich habe ich nicht immer Freude an dem, was sich die Hersteller alles einfallen lassen, aber ich habe mich dem zu fügen. Das einzige was ich vom Lieferanten erwarte, ist, dass er tut, was er sagt. Wahr ist: unter den Endkunden gibt es große Unternehmen, die direkt mit dem Hersteller in Kontakt treten wollen. Doch die Händler haben nach wie vor mit ihrer persönlichen Ansprache und Dienstleistung einen unglaublichen Trumpf in der Hand. Nur die Händler sind in der Lage, auch am Samstagnachmittag um vier Uhr noch beim Kunden auf der Matte zu stehen.

CRN: Wie steht es um die Zukunft der Distribution? Es wird immer wieder von einer zunehmenden Polarisierung gesprochen, also wenige Broadliner und viele Spezialdistributoren und sonst nichts.

Weissmann: Daran glaube ich nicht. In unserer Branche wird es eine ganze Reihe von erfolgreichen Business-Modellen geben. Die Unternehmen unterscheiden sich immer stärker, es wird immer mehr Segmente geben. Es gibt Broadline-Distributoren und Value-Add-Distributoren, es gibt die Komponentendistribution und die Chip-Broker. Jeder dieser Ansätze deckt unterschiedliche Ansprüche ab. Wichtig ist dabei, wie konsequent das Modell umgesetzt wird.

CRN: Und worauf wird sich die Distribution einstellen müssen?

Weissmann: Auf zwei wesentliche Faktoren: Als Distributor muss ich die Bedürfnisse meiner Kunden erkennen und diese Bedürfnisse effizient abdecken. Außerdem muss ich in der Lage sein, eine immer größere Komplexität des Geschäftes zu bewältigen, ohne deshalb höhere Kosten zu haben.

Also »Direct Order«

Distributor Also ABC bietet seinen Partnern mit dem neuen Tool »Direct Order« eine einfache Anbindung an das Also-Online-Bestellsystem »I-Vis«: Die XML-basierte Anbindung können die Partner ohne Voranmeldung und die sonst üblichen Antragsformalitäten selbst aktivieren. Der Händler muss dafür die Instruktionen zur Anpassung des eigenen Systems von der Also-Seite herunterladen. Die Implementierung nimmt laut Also zirka einen halben Tag in Anspruch. Nach erfolgter Systemprüfung ist der Testmodus beendet und der angeschlossene Partner kann die elektronische Bestellübermittlung in Betrieb nehmen. Einzige Voraussetzung ist, dass der angeschlossene Reseller über einen aktuellen Artikelstamm verfügt. Dafür eigne sich wiederum der kostenlose Stammdatenbezug des Distributors. Artikeldaten werden dabei in das Händlersystem eingelesen. Weitere Informationen finden Sie unter www.also.de oder telefonisch unter der Hotline-Nummer 09421 93-3699.

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