»In der Produktion hat die IT-Abteilung meist nichts zu sagen«

Für die Partner geht es in den Projekten dann oft darum, einige Anpassungen vorzunehmen, etwa neue Firewall-Regeln für industriespezifische Protokolle einzurichten. »Im Prinzip bieten wir unserem Channel ein Plug-and-Play-Produkt, das er schnell einsetzen kann, ohne viel neues Know-how aufbauen zu müssen«, so der Manager. In Webcasts und auf Veranstaltungen bereitet der Hersteller seine Partner auf das Thema vor und versucht, ihnen eine Art Blaupause an die Hand zu geben, um typische Anforderungen im Industriebereich zu meistern.

Die größte Herausforderung dürfte damit für Systemhäuser und Dienstleister aus der IT-Branche wohl vor allem darin liegen, beim Kunden die passenden Ansprechpartner zu finden. »Im Produktionsumfeld hat die IT-Abteilung meist nichts zu sagen«, hat Zajusch festgestellt. »Partner müssen daher ihr Set an Ansprechpartnern erweitern und dafür sorgen, dass Office-IT und Produktions-IT zusammenarbeiten.«