Trend Micros neuer Channel-Chef Thomas Huber
»Für mich ist der Schulterschluss mit der Distribution extrem wichtig«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Unterstützung in die Breite tragen
Eine wichtige Rolle wird dabei der Distribution zukommen. »Für mich ist der Schulterschluss mit der Distribution extrem wichtig«, sagt Huber, der mehr als zehn Jahre bei Computerlinks und Arrow ECS verbrachte und die Vorteile einer engen Zusammenarbeit für beide Seiten hervorhebt. »Als Hersteller brauchen wir die Distributoren, um Partnerunterstützung und Tools in die Breite zu tragen, um hunderte Partner in gleicher Qualität zu betreuen. Und die Distributoren können sich durch ihr Know-how und ihre Unterstützung von Wettbewerbern abheben. Im Prinzip muss ein Distributor die gleichen Aufgaben wie ein Hersteller übernehmen können.«
Davon, dass sich Hersteller um große oder wichtige Partner selbst kümmern und die große Masse der Distribution überlassen, hält Huber nicht viel. Für beide Seiten gebe es Aufgaben quer durch die Partnerlandschaft – mal sei der Hersteller stärker gefordert, mal der Distributor. Beim Partner-Enablement oder der Angebotserstellung sei eher der Distributor gefragt, im Projekt dann der Hersteller, so Huber.
Wichtig ist dem neuen Channel-Chef von Trend Micro auch, dass Hersteller, Partner und Kunden im stetigen Austausch stehen. Denn das Geschäft habe sich geändert: Habe es früher oft große Einzeldeals gegeben, zwischen denen man oft Monate lang nicht miteinander gesprochen habe, sei das Business heute schnelllebiger, es gebe eher kleinere Deals und viel wiederkehrendes Geschäft. »Es geht darum, funktionierende Beziehungen aufzubauen und zu wahren. Das Miteinander muss gelebt werden – auch wenn es manchmal harte Arbeit ist.«
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