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CRN-Interview mit Klaus Donath von Ingram Micro

»IT-Fachhändler können sich über ihr IT-Wissen von Sicherheitstechnikern abgrenzen«

13. Juli 2017, 16:30 Uhr | Daniel Dubsky

Klaus Donath, Executive Director Value Business bei Ingram Micro

Die Digitalisierung von Sicherheitstechnik ist eine Chance für IT-Reseller, haben diese doch bereits das Know-how, um die neuen Systeme in die IT-Infrastruktur zu integrieren, wie Klaus Donath, Executive Director Value Business bei Ingram Micro, berichtet. Der Markt wachse stark, das Potenzial für Folgeaufträge sei groß.

CRN: Herr Donath, geht es um IT-Sicherheit dominieren Themen wie Ransomware, Hacker-Angriffe und Datendiebstahl die Berichterstattung und öffentliche Wahrnehmung. Doch wie sieht es mit der physikalischen Absicherung von Firmengebäuden und IT-Infrastruktur aus: Haben die deutschen Unternehmen dieses Thema auf dem Zettel oder besteht hier Nachholbedarf?

Klaus Donath: Sowohl die Anzahl von Einbrüchen als auch die verursachte Schadenssumme hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Hinzu kommt die Unsicherheit, die durch öffentliche Anschläge weltweit in den letzten Jahren bei vielen Menschen ausgelöst wurde. In Sachen Cyberkriminalität entsteht laut Bitkom jährlich ein mittlerer zweistelliger Milliarden Eurobetrag pro Jahr. All diese Faktoren führen dazu, dass Privatpersonen und auch Unternehmen ein steigendes Bedürfnis nach Sicherheit und technischen Sicherheitslösungen haben. So legen immer mehr Unternehmen Wert auf den physikalischen Schutz ihres Firmengebäudes, ihrer Wertgegenstände sowie ihrer IT-Infrastruktur. Der Markt ist hier jedoch noch lange nicht durchdrungen und es bestehen große Wachstumschancen.

CRN: Wie weit ist hierzulande die Umstellung auf IP-Technologie bei Videoüberwachung, Zutrittskontrollsystemen und Alarmanlagen?

Donath: Wir sehen einen starken Trend zu IP-basierten Produkten. Die Vorbehalte gegenüber der Cloud scheinen sich zu verringern, denn Speichern in der Cloud (VSaaS) wird verstärkt nachgefragt. Immer häufiger kommen auch offene Schnittstellen zum Einsatz, um verschiedene Hersteller zu integrieren. Außerdem werden Systeme als Komplett-Dienstleistungen verkauft beziehungsweise finanziert, das heißt ein Komplett-Paket aus Hardware, Software, Wartung, Cloud-Lösung.

Das Potenzial im Bereich Physical Security ist insgesamt sehr hoch und Reseller und IT-Systemhäuser haben hier ein margenträchtiges Geschäft vor sich. Das liegt auch darin begründet, dass analoge Installationen mehr und mehr von digitaler Technik abgelöst werden. Alte Bestandsanlagen werden vor allem durch IP-basierte Systeme ersetzt oder durch Encoder in das IP-Netz migriert.

CRN: Welche Vorteile bietet die neue Technik für die Kunden? Und was sind typische Gründe, warum Unternehmen dennoch an den bestehenden Systemen und Anlagen festhalten?

Donath: Durch digitalisierte Prozesse und IP-basierte Videotechnik ergeben sich völlig neue Möglichkeiten. Im stationären Handel beispielsweise können über Videoüberwachung wichtige Daten wie Zählstatistiken, Kundenstrom, Verweildauer, Alter- und Geschlecht der Kunden gewonnen werden, die in gezielten Analysen aufschlussreiche Informationen hinsichtlich Personalplanung und Marketing geben.

Viele Errichter können sich nur schwer oder gar nicht von ihren gewohnten analogen Strukturen trennen. Unsere Erfahrungen zeigen, dass die Händler meist Bedenken haben, sich mit der neuen Technologie und der damit einhergehenden Regeleinstellung auseinanderzusetzen. Hier setzt Ingram Micro von Anfang an auf eine individuelle, auf den Kunden zugeschnittene Beratung. Diese unterstützt den Fachhändler auch bei der Festlegung seines Serviceumfangs und -angebots.

CRN: Brauchen Fachhändler und Systemhäuser, die aus der IT kommen, spezielle Kenntnisse – zum Beispiel im Bereich Elektrotechnik – um sich diesen Markt zu erschließen?

Donath: Die grundsätzliche Herausforderung besteht darin, sich in die neuen Technologien einzuarbeiten. Darüber hinaus sehen wir – entsprechend dem Markttrend – eine gewisse IP-Affinität als wichtige Voraussetzung, um im Physical-Security-Geschäft erfolgreich zu sein. Wenn diese Bereitschaft vorhanden ist, dann lassen sich leicht Aufträge und Folgeaufträge generieren. So kann die Installation eines Videoüberwachungssystems schnell zur Nachfrage nach einem interaktiven Zutrittskontroll-System führen.