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McAfee und die neue Freiheit

4. Dezember 2017, 15:26 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Anforderungen für Platin steigen

Schon im vergangenen Jahr hatte McAfee sein Channelprogramm umgebaut und Partner nicht mehr nur nach Sales-Volumen eingestuft, sondern Spezialisierungen mit einbezogen. Das wird zum Jahreswechsel noch einmal verschärft, wenn die in diesem Jahr eingeführte »Service Delivery Specialization« zur Voraussetzung für die Platin-Stufe wird. Er erwarte, dass die Zahl der Platin-Partner dann schrumpfe, sagt Richard Steranka, Leiter des weltweiten Channelvertriebs bei McAfee. Das nehme man aber hin, denn Kunden würden heutzutage von einem Platin-Partner schlicht erwarten, dass er Produkte nicht nur verkauft, sondern auch installiert, konfiguriert und anpasst.

»Viele Partner sind leider keine Service-Spezialisten«, bemängelt Steranka im Gespräch mit CRN. Teilweise liege das allein daran, dass sie 300 Hersteller in ihrem Portfolio haben und sich darum nicht auf Services für einzelne Produkte konzentrieren könnten. Insofern sind die verschärften Anforderungen auch ein Versuch von McAfee, seine Partner zu einem größeren Commitment zu bewegen beziehungsweise die Partner zu belohnen, die sich auf McAfee-Lösungen konzentrieren. Doch nicht nur bei seinen Partnern will McAfee die Nummer eins sein, auch bei seinen Kunden. »Dafür müssen wir aber davon wegkommen, dass man uns als AV-Anbieter sieht«, sagt Steranka.

Mit zusätzlichen Schulungen sollen die Partner daher für das gesamte McAfee-Portfolio fitgemacht werden. Zudem sollen Schritt für Schritt weitere Lösungen über Abomodelle bereitgestellt werden, um das MSP-Business anzukurbeln. Viele Partner würden sich beim Einstieg in Managed Services allerdings zu viel vornehmen, hat Steranka festgestellt und rät zu einfacheren Angeboten wie Log-Management oder Product-as-a-Service, also die vollständige Verwaltung einzelner Sicherheitslösungen beim Kunden. »Nicht jeder muss gleich ein eigenes SOC aufbauen«, sagt er.

Darüber hinaus will McAfee in den kommenden Monaten das Customer Success Management stärker fördern. Partner sollen nach dem Verkauf weiter in intensivem Kontakt mit ihren Kunden bleiben, statt zu warten, bis sich diese mit einem Problem melden. Auf diese Weise können frühzeitig ergänzende Produkte oder passende Services angeboten werden. Ein neues CPQ-System (Configure, Price, Quote) soll überdies die Angebotskalkulation und -erstellung vereinfachen und viele bisher manuell angestoßene Prozesse automatisieren. »Außerhalb von Intel kann man viel leichter mit uns Geschäfte machen«, verspricht Steranka.