Wachstum mit dem Channel
Proofpoint peilt Milliarden-Umsatz an
Bis 2020 will der Sicherheitsspezialist Proofpoint seinen Umsatz verdreifachen. Dabei soll der Channel helfen, den der Hersteller mit hohen Renewal-Rates und großem Upselling-Potenzial lockt. Um dieses zu erschließen, wurde zuletzt das Trainingsangebot ausgebaut.
Etwa 350 Millionen Dollar Umsatz macht der vor allem für seine Mail und Content Security-Lösungen bekannte Sicherheitsanbieter Proofpoint derzeit pro Jahr und hat sich das Ziel gesetzt, bis 2020 die Milliarde zu erreichen. Eigentlich sei das sogar recht »konservativ gerechnet«, erklärt Werner Thalmeier, Director Sales Engineeering EMEA, im Gespräch mit CRN, denn zuletzt sei man immer stärker gewachsen, als es dafür notwendig wäre. Dabei profitiert der Hersteller einerseits von der zunehmenden Zahl betrügerischer E-Mails und der Ransomware-Welle, welche viele Firmen unter Druck setzen, ihre Mail-Security zu überdenken. Andererseits treibt der Umstieg vieler Unternehmen auf Office 365 die Geschäfte spürbar an, weshalb Proofpoint erst vor wenigen Wochen mit Firelayers einen Spezialisten für die Absicherung von Cloud-Applikationen übernommen hatte. Dennoch weiß auch Thalmeier: »Wir haben ehrgeizige Wachstumsziele, für die wir unsere Partner brauchen – und die benötigen Wissen.«
Daher hat der Hersteller zuletzt sein Partnerportal neu aufgesetzt und einige neue Trainings eingeführt, um das Ausbildungsniveau der Partner zu erhöhen. Dadurch sollen diese nicht nur umfangreicher beraten können und sich bei der Einführung der Produkte leichter tun, sondern auch das vorhandene Upselling-Potenzial des Proofpoint-Portfolios nutzen können. »Qualität ist das oberste Gebot«, betont Hagen Renner, Director Channel Sales DACH, »denn nur zufriedene Kunden kaufen weitere Produkte von uns.« Immerhin elf Lösungen habe man mittlerweile im Angebot – neben den bekannten Mail- und Content Security-Lösungen auch solche für Archivierung und Verschlüsselung.
Neben der Fortbildung der bestehenden Partner steht bei Proofpoint aber auch weiterhin die Gewinnung neuer Partner auf der Agenda – laut Renner vor allem in den Bereichen Social Media-Security und Mail-Archivierung sowie für die Absicherung von Mobilgeräten. Bei dieser bietet der Hersteller eine gute Integration in die MDM-Lösungen Air Watch und Mobile Iron, weshalb das Proofpoint-Portfolio für Partner attraktiv ist, die mit diesen bereits Erfahrung haben. Generell sei man stark an regional aufgestellten Security-Spezialisten interessiert, sagt Thalmeier. »Die sind strategisch wichtig für uns, weil sie die Region und die Unternehmen dort sehr gut kennen.«
Seinen Partnern verspricht Proofpoint ein attraktives Subscription-Modell, bei dem sie am Umsatz beteiligt werden und laut Renner von Renewal-Rates über 95 Prozent profitieren. Die Erkennungsraten seien sehr hoch, weshalb man bei Proof of Concepts bei potenziellen Kunden »eigentlich immer etwas findet« und dadurch gute Chancen habe, den Deal auch abzuschließen. Nach der Einrichtung laufe die Lösung dann relativ unkompliziert, sodass für die Partner kein großer Aufwand mehr entstehe, verspricht der Channel-Chef.
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