Vom Familienbetrieb zum internationalen Systemhaus
Steigende Ansprüche bei Securelink
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Beratung als Basis für alles
Industrial Security ist für uns ein Service-Thema«, erklärt Rosche im Gespräch mit CRN. Zwar starte man in der Regel mit klassischen Projekten, doch aus denen versuche man immer Standards abzuleiten, die sich dann als Managed Service bereitstellen lassen. Dementsprechend achte man auch bei der Wahl der eingesetzten Produkte sehr stark auf Mandantenfähigkeit und MSP-Programme bei den Herstellern. »Denn wenn wir keinen Service damit erbringen können, hat es für uns keinen Wert«, so die Einschätzung des Securlink-Germany-Chefs.
Der Markt für Industrial Security ist attraktiv, weil er derzeit schneller wächst als der für klassische IT-Security, allerdings auch komplizierter, weil vielfach Verantwortlichkeiten unklar sind und unzählige ungepatchte und unpatchbare Systeme abgesichert werden müssen. Dementsprechend wichtig ist in diesem Bereich die Beratung der Kunden, auch wenn Rosche »Consulting im Prinzip als Basis für alles« sieht. Nur wer Beratungskompetenz habe, könne Produkte bewerten, Empfehlungen aussprechen sowie Produkte einführen, integrieren und betreiben – und daraus schließlich Managed Services entwickeln.
Bei der Vermarktung von Managed Services ist oft aber auch Psychologie gefragt, wie Rosche auf der der »Detect & Defend«, der Sicherheitskonferenz von Securelink, während seiner Keynote deutlich machte. Schließlich werden selbst aufgebaute Lösungen meist höher wertgeschätzt als das, was man extern zukauft – der sogenannte »IKEA-Effekt«. Dementsprechend schwer sei es, interne Systeme durch Managed Services oder Cloud-Dienste zu ersetzen. »Da werden oft sehr emotionale Diskussionen geführt, weil die Inhouse-Lösung überschätzt wird«, erklärt der Manager und empfiehlt, sehr stark mit dem Nutzen der neuen Lösung zu argumentieren; was sie verbessere, erleichtere oder vereinfache.
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