Abschied von Direktgeschäft
Unitrends setzt zu 100 Prozent auf den Channel
Der Datensicherungsanbieter Unitrends beendet sein verbleibendes Direktgeschäft und verkauft künftig nur noch über den Channel. Um diesen Vertriebsweg besser zu unterstützen, soll im Sommer ein überarbeitetes Partnerprogramm an den Start gebracht werden.
Immerhin 24 Jahre lang verkaufte der 1989 gegründete Backup-Anbieter Unitrends direkt, bevor er 2013 erste Schritte in den indirekten Vertrieb unternahm. Das war damals vor allem der internationalen Expansion geschuldet, denn in neuen Märkten wie Deutschland brauchte das Unternehmen die Hilfe von Partnern, um überhaupt Fuß zu fassen. Dort macht das indirekte Geschäft daher einen viel größeren Anteil aus als im amerikanischen Heimatmarkt.
Weltweit habe Unitrends noch etwa 30 Prozent Direktgeschäft, berichtet Mike Dalton, der neue Channel-Chef des Unternehmens, im Gespräch mit CRN. Doch dieses Geschäft soll nun ebenfalls den Partnern überlassen werden, da Unitrends künftig zu 100 Prozent auf den Channel setzen will. »Für Deutschland sind das keine allzu großen Neuigkeiten«, muss allerdings auch Dalton einräumen, »wohl aber für die USA« und den Hersteller selbst, der sich sehr verändert habe. Man lasse den Partnern alle Freiheiten und mische sich auch dann nicht ein, wenn diese große Kunden an Land ziehen.
Dalton hat eine solche Umstellung auf indirekten Vertrieb schon einmal mitgemacht, bei McAfee. Dort arbeitete er seinerzeit mit dem jetzigen Unitrends-CEO Kevin Weiss zusammen. Der lotste ihn im März dieses Jahres zu Unitrends, wo er nun die Ausrichtung auf das Geschäft mit Partnern verantwortet. Mit diesen will Dalton enger zusammenarbeiten, etwa in Bereichen wie Marketing, Lead-Generierung und Training, um von einer rein transaktionsbezogenen Geschäftsbeziehung wegzukommen.
- Unitrends setzt zu 100 Prozent auf den Channel
- Größerer Schwerpunkt bei Trainings für Partner
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