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Abschied von Direktgeschäft

Unitrends setzt zu 100 Prozent auf den Channel

17. Juni 2015, 7:22 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Größerer Schwerpunkt bei Trainings für Partner

»Wir wollen nicht, dass unsere Reseller jetzt eine Lizenz verkaufen und dann erst im nächsten Jahr ein Renewal machen, sondern wir streben regelmäßigere Geschäfte an«, erklärt der Channel-Chef. Er will den Partnern helfen, vom Resale- und Volumengeschäft loszukommen und ihren Kunden beispielsweise Beratungsleistungen, Integrations- und Migrationsdienste anzubieten. Dafür sollen die Unitrends-Vertriebler dann auf Partnerseite nicht mehr nur mit den Sales-Mitarbeitern sprechen, sondern verstärkt mit dem Management, um strategische Diskussionen über die Geschäftsausrichtung zu führen.

Zudem soll ein überarbeitetes Partnerprogramm die neue Ausrichtung unterstützen. Es ist laut Dalton weitgehend ausgearbeitet und wird voraussichtlich im September eingeführt. Details dazu mag er noch nicht nennen, stellt aber auf Nachfrage von CRN klar, dass es sich um eine Weiterentwicklung des bestehenden Programms handelt und dessen Benefits für die Partner auf jeden Fall erhalten bleiben – speziell die zahlreichen Incentives, die Unitrends bislang auszeichneten. »Nichts davon wird verschwinden«, beruhigt Dalton, das neue Programm werde lediglich einen größeren Schwerpunkt bei den Trainings setzen. Außerdem sollen nicht mehr nur die Partner als Unternehmen für bestimmte Leistungen belohnt werden, sondern auch deren Mitarbeiter, etwa für einen Verkauf oder die Teilnahme an einer Schulung.