Infinigate-Geschäftsührer Andreas Bechtold im CRN-Gespräch
»Zweistellige Wachstumsraten bei IT-Security«
Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold sieht für Fachhandelspartner im IT-Security-Bereich enorme Wachstumsmöglichkeiten.
CRN: Gibt es die Trennlinie zwischen Volume- und Value-Distribution noch?
Bechtold: Die Trennlinie sehen wir nach wie vor in der Gegebenheit, bei welchen Herstellern, Themen oder Lösungen der VAD als verlängerter Arm des Herstellers agiert und somit aktiv mit Ressourcen und Know-how neues Geschäft generiert. Auch im Volume-Geschäft gibt es Mehrwerte, diese sind aber eher daran orientiert Bedarf abzubilden. Wir als „echter VAD“ können beides – aber mit klarem Fokus auf dem aktiven Geschäft.
Entscheidend ist für uns die Fokussierung und ein klar definiertes Profil am Markt. Systemhäuser müssen wissen, für was der Distributor steht und was sie von einem erwarten können. Unsere Positionierung findet klar im IT-Security und Netzwerkbereich statt.
CRN: Wie entwickelt sich das Wachstum im Security-Bereich?
Bechtold: IT-Security ist ein stark wachsender und dynamischer Bereich. Die Wachstumsraten sind bei den meisten Firmen die sich in diesem Umfeld engagieren zweistellig. Wir gehen davon aus, dass sich das auch fortsetzt. Die Herausforderungen für die Endkunden werden immer komplexer und vielfältiger. Diesen können Sie zum einen nur über besser integrierte Sicherheits- und Netzwerklösungen begegnen. Weiterhin werden Kunden offener für Managed-Security-Services, die von langjährigen Lieferanten erbracht werden. Beide Themen bergen immenses Potential.
CRN: Welche Anforderungen stellen Ihre Partner bei den Services?
Bechtold: Die nötigen Services unterscheiden sich stark von den Anforderungen des Kunden (Systemhauses/MSP). Unsere Stärke liegt darin, die richtigen Services zugeschnitten und in der richtigen Kombination anbieten zu können. Gerade wenn man mit Systemhäusern neue Themen in Angriff nimmt, müssen der Know-how-Transfer, etwa durch Schulungen und Workshops, sowie Marketing- und Sales-Unterstützung bis hin zum Endkunden sehr gut aufeinander abgestimmt sein.
CRN: Wie entwickelt sich die Nachfrage nach Vor-Ort-Services der Distributoren? Inwiefern nimmt allgemein die Bereitschaft der Partner zu, Services über die Distribution einzukaufen, anstatt sie selber anzubieten?
Bechtold: Die Bereitschaft war und ist in bestimmten Konstellationen immer vorhanden. Entweder bei Installationen oder Schulungen, wenn die Lösungen für das Systemhaus neu sind oder wirkliche Nischen abdecken, die das Systemhaus nur einige Male im Jahr bedienen muss. Bedarf entsteht durchaus auch bei Ressourcen-Engpässen. Weitere Vor-Ort-Services, wie etwa erweiterte Austauschservices, etablieren sich immer mehr und hier werden wir unser Angebot auch weiter ausbauen. Auch direkter Endkundensupport im Auftrag der Systemhäuser gehört zum Angebot und wird verstärkt wahrgenommen.
CRN: Erwarten Sie einen Fortsetzung der Konsolidierung in der Distribution?
Bechtold: Infinigate wird sicherlich durch Akquisitionen weiter geografisch expandieren. Im Allgemeinen denke ich schon, dass die Konsolidierung weiter voranschreiten wird, da sich kleinere Distributoren, die nur in einem Land ihr Geschäft das betreiben, zunehmend Schwierigkeiten haben werden, an gute Herstellerverträge zu kommen.
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