Praktische Erfahrungen und Erkenntnisse

CRN: Und was bekommen die Teilnehmer in Ihrer SaaS Channel University dann konkret?

Nowarra: Die SaaS Channel University liefert für diese Entscheidung die praktischen Erfahrungen und Erkenntnisse, einen tiefen Einblick in das Geschäftsmodell, die damit verbundenen Erfolgsvoraussetzungen, Erfolgsfaktoren und Steuerungsgrößen, spezifische Tools und Methoden, eine Übersicht über die zu ändernden Prozesse und Organisationseinheiten und nicht zuletzt ein Raster zur Beurteilung von Herstellern. Die Verhandlungen mit den Herstellern und die spätere Zusammenarbeit geschehen dann aus einer Position der Stärke heraus.

CRN: Die Partner stark machen – erklären sie das bitte etwas genauer. Sind nicht gerade die Partner auf beiden Seiten einfach nur abhängig – von den Kunden und den Herstellern?

Nowarra: Genau betrachtet ist der Partner - besser: der Channel - so mächtig wie nie zuvor. Ein neues Paradigma, das sich durchsetzen wird, aber nur mit dem Channel zusammen. Das sagen die meisten Experten. Meiner Meinung nach ist der Channel der Motor des Ganzen. Sein Engagement entscheidet, wie schnell und massiv der Durchbruch kommen wird. Und das wissen die Hersteller und Distributoren ganz genau. Was bislang nur gefehlt hat, war ein auf SaaS zugeschnittenes Partnering-Konzept, das sich für alle rechnet. Aus diesem Grund dominiert noch das Direktgeschäft. Aber dieses Konzept liegt jetzt vor.

CRN: Und was ist mit der Stärke?

Nowarra: Jetzt betrachtenwir den einzelnen Partner. Wenn der Partner faktisch für SaaS geeignet ist, dies weiß und auch weiß, wie er ein SaaS-Geschäft erfolgreich aufbauen und betreiben kann, ist er stark. Faktisch und psychologisch. Das hat direkten Einfluss auf die Auswahl der für ihn besten Hersteller und bei der Verhandlung einer Partnerschaftsvereinbarung – und zwar nicht nur Marge, sondern andere, viel, viel wichtigere Herstellerleistungen. Er kann sich das Beste aussuchen. Und er kann natürlich auf dem Markt weitaus besser agieren.

CRN: Und mit der Konkurrenz?

Nowarra: Auch hier baut er sich eine Position der Stärke auf: Können, Fähigkeiten und Vertrauen sind echte, harte Wettbewerbsvorteile. Wenn ein Partner kann und unbedingt will, wird er immer besser, schneller und erfolgreicher sein als jemand, der könnte, aber aus Unsicherheit halbherzig handelt, oder noch schlimmer: der will, aber nicht kann! Klingt verwirrend, ist aber allgemeiner Erfahrungsschatz – und nicht nur aus der IT-Branche.