Die unterschätzte Macht der Partner

CRN: Konkretisieren sie doch bitte einmal an einem Beispiel, wie viel Macht Händler eigentlich haben, ohne es selbst zu wissen.

Nowarra: Die Position „zwischen Hersteller und Endkunde“ hat 4 große Vorteile: (1) Der Partner hat die Kunden. Da sich SaaS nicht von alleine verkauft, bedeutet dies einen großen Vorteil bei den Vertriebskostengegenüber jemandem, der Neukundengeschäft betreiben muss. Ein übrigens ganz entscheidender Vorteil bei einem Geschäftsmodell der „kleinen Zahlen“. (2) Der Partner hat das Vertrauen seiner Kunden. Die immer noch vorhandene Skepsis gegenüber SaaS wird von einem „Vertrauten“ weitaus erfolgreicher abgebaut werden können, als von einem Unbekannten. (3) Trotz Lösungen „aus der Steckdose“ muss vor Ort Integrations-, vielleicht auch Betreuungsarbeit geleistet werden. Wer außer dem Partner sollte das machen können und wollen? (4) SaaS heißt standardisierte(re) Lösungen. Trotzdem werden die Kunden nicht auf vertikale Lösungen und/oder Branchenknowhow verzichten wollen. Stichwort Industry Solutions. Und wer außer dem Partner kann diese Lücke füllen!
Die einfache Gleichung lautet also: Macht = F(Anzahl geeigneter Kunden; Vertrauen des Kunden; intelligentem Value Add; Momentum).

CRN: Richtet sich die SaaS Channel University also ausschließlich an Fachhändler?

Nowarra: Als Teilnehmer: uneingeschränkt ja! Wenn damit alle Partnerarten gemein sind. Sie hat aber auch etwas für Hersteller und Distributoren zu bieten: die Großen haben nämlich auch erkannt, wie wichtig „»aufgeklärte« Partner für ihren Erfolg sind. Es ist ein offenes Geheimnis, dass sich die ersten Hersteller-Universities im Aufbau befinden. Wann sie aber starten, weiß ich nicht.
Kleine und mittlere Hersteller und Distributoren können durch eine Zusammenarbeit mit meiner SaaS Channel University den Nachteil aufholen: sie können dasselbe wie die Großen anbieten, müssen aber keinerlei Aufwand für die University betreiben - und sind sogar noch schneller. Die Herstellerneutralität entpuppt sich vielleicht sogar als echter Vorteil.
Für eine Zusammenarbeit mit mir habe ich fertige Angebote in der Schublade. Time is Money!