Interview mit Komsa-Vorstand Steffen Ebner
»Auch TK-Partner entdecken zunehmend das Cloud Computing«
Steffen Ebner, Vorstand B2B bei Distributor Komsa, sieht, dass die IT-Fachhändler einen sehr viel einfacheren Start ins Cloud Computing hatten als TK-Reseller. Inzwischen holen die TK-Systemhäuser aber auf.
CRN: Gibt es bemerkbare Unterschiede in der Einstzellung zum Cloud-Business zwischen Ihren IT- und TK-Partnern?
Steffen Ebner: Bei IT-Resellern ist das Thema schon deutlich länger präsent, während klassische TK-Systemhäuser bei der Vermarktung von Cloud Services zunächst vor einer neuen Herausforderung standen. Inzwischen erkennen auch hier immer mehr den Nutzen und das Potenzial dieser Entwicklung. Wir beobachten zugleich ein immer stärkeres grundsätzliches Interesse an Cloud-Konzepten, was natürlich auch durch das nahende ISDN-Aus befeuert wird. Für den notwendigen Umstieg auf IP-basierte Anschlüsse zeigen wir unseren Kunden die komplette Bandbreite möglicher All-IP-Lösungen. Von der einfachen Variante, die bestehende Infrastrukturen weiter nutzt, über Basic-Lösungen bis hin zur Telefonanlage aus der Cloud als Advanced-Lösung ist fast alles machbar. Der Weg zu All-IP kann also auch ein Weg in die Cloud sein, wo sich wieder neue Umsatzpotenziale auftun. Speziell seit diesem Frühjahr erreichen uns besonders viele Projektanfragen.
CRN: Welche Cloud-Lösungen werden den Unternehmenskunden bereits stark nachgefragt?
Ebner: Wie wir von unseren Partnern hören, werden Private Cloud Lösungen vom Mittelstand am stärksten nachgefragt. Kleine Unternehmen – vornehmlich im SoHo-Bereich – bestellen auch Public Cloud Lösungen.
Wer heute vor der Aufgabe steht, seine Kommunikation umstellen zu müssen, legt dabei Wert auf Collaboration- und Videolösungen als Ergänzung zur Telefonie. Kommunikationsplattformen, die alle Services integriert haben, finden immer mehr Zuspruch. Je nach Segment kann die Schere rasch auseinandergehen: Mehr Individualität einer Private Cloud Lösung braucht freilich mehr Budget.
CRN: Wie wirkt sich sich die Transformation des Geschäfts auf Ihre Partner aus?
Ebner: Unsere Handelspartner sind von der digitalen Transformation doppelt betroffen: Zum einen stellen wir fest, dass sich viele Reseller immer mehr spezialisieren und für verschiedene Branchen Produkte mit individuellen Dienstleistungen kombinieren, um sich im Wettbewerb besser positionieren zu können. Zum anderen stehen Reseller selbst vor der Herausforderung, nicht mehr zeitgemäße Prozesse im eigenen Unternehmen zu optimieren oder neu aufzusetzen. Im letzten halben Jahr verzeichnen wir eine deutlich größere Bereitschaft, sich dem Thema zu öffnen. Die Cloud wirkt hier aber bei weitem nicht so substituierend, wie es sich mancher Hersteller wünschen würde. Oftmals ergänzen Cloud-Lösungen die bestehende Infrastruktur.
CRN: Womit haben die Partner dabei am meisten zu kämpfen?
Ebner: Für Reseller ist das sehr komplexe Thema Cloud immer noch recht beratungsintensiv. Deswegen empfehlen wir unseren Fachhandels- und Systemhauspartnern, hier kontinuierlich weiter Wissen aufzubauen und Kunden intensiv zu richtigen Lösungen zu beraten. Uns ist wichtig, dass kein Partner den Anschluss verliert und unsere Partner ihre Umsätze und damit ihre Existenz langfristig sichern. Wir unterstützen dabei während des gesamten Verkaufsprozesses – beginnend bei der Presales Beratung und entsprechendem Support bei der Projektierung, über die Lieferung der gesamten Leistung und Installation bis zur Aufbereitung der Rechnungsdaten in Richtung Business-Endverbraucher.
Eine große Herausforderung ist die Anpassung der AGBs und Verträge für das Cloud-Business. Zum einem möchten – und sollen – die meisten Handelspartner das Vertragsverhältnis zum Kunden direkt halten. Zum anderen benötigen sie dafür natürlich auch rechtssichere Verträge. Hier arbeiten wir an einer Lösung, die unsere Handelspartner bestmöglich unterstützt.
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