Business-Schach in der VAD-Szene

»Kein direkter Support mehr«

Seit 20 Jahren ist Theilackers Planet 33 mit aktuell 20 Mitarbeitern am Markt und hat sich mittlerweile als Cloudspezialist unter anderem auf IT-Sicherheit fokussiert. Bei VAD Sysob gehört er zu den wichtigsten Partnern für Passwort Safe der Mateso GmbH. Auch so eine Lösung, die bei der kleinen, aber feinen Value Add Distribution (noch) sehr gut aufgehoben ist, sofern sich die Vertriebsstrategie dieses Herstellers nicht ändert. Übernahmen und Fusionen oder schlicht Expansions-streben der Eigentümer weit hinaus über einen lokal agierenden Spezialdistributor können die engen, oft auf persönlichen Beziehungen basierenden Netzwerke im Lösungsvertrieb schwächen. Eine Erfahrung, die Distributoren freilich auch mit großen, etablierten Herstellern machen.

Mit Mitel zum Beispiel. Weniger Mittelstand, dafür große Distributoren, lautet die Vertriebsstrategie beim kanadischen UCC-Hersteller. Allnet, Herweck und Michael Telecom verloren Anfang 2018 die zuvor mit einigen Investitionen aufgebaute Mitel-Distribution an Westcon-Comstor. Also und Komsa durften sie behalten. »In Zukunft wird es auch ohne Mitel gehen müssen. Kein direkter Support mehr ergibt keinen Sinn! Wir lassen uns gerne positiv von Mitel überraschen. Leider haben wir nur das Gegenteil kennengelernt, seitdem das Unternehmen unter dem Namen Mitel läuft«, kommentiert Dieter Stegelmann, Inhaber von DS Kommunikationssysteme, im Portal der »Telecom Handel«. Spätfolgen im ehemaligen Aastra/DeTeWe-Channel. Teile des traditionsreichen Berliner TK-Spezialisten hat Mitel schließlich vergangenes Jahr an den Systemintegrator Ostertag-Holding verkauft.

Vorstände und Großinvestoren lieben Business-Schach, zumal in der von Konsolidierung besonders betroffenen dynamischen ITK-Branche. Ihre mehr oder weniger klugen Züge können weder Distributoren noch ihre Fachhandelspartner vorhersehen. Bei einer Akquisition geht in einem mehrstufigen Lösungsvertrieb oft mehr verloren als an Zuspruch und Durchschlagskraft im Partnerkanal hinzugewonnen wird. Positive Ausnahmen, wie man vom Aruba-Channel hört, sind leider zu oft eben nur: Ausnahmen. Das mag in diesem speziellen Fall daran liegen, dass HPE seiner Aruba-Unit unter Gründer Keerti Melkote relativ viel Eigenständigkeit zugesteht und überdies dem bestehenden VAD-Channel des WLAN-Netzwerkspezialisten auch den Vertrieb der HPE-Switche zutraute.

Infinigate als Aruba-Distributor war einer der ersten VADs, der ein Jahr nach der Übernahme von Aruba sein Portfolio auch um Netzwerklösungen von HPE erweitern konnte. Das macht den Münchner Security- und Netzwerkspezialisten als Komplettlieferanten für Systemhäuser attraktiver. Wie gut freilich die Reseller-Kunden des VAD Acmeo unter dem Infinigate-Dach künftig aufgehoben sind, wird sich erst noch zeigen. Die Fusion der beiden VADs ist noch zu jung, um Folgen des Zusammenschlusses bewerten zu können. Der Deal zeigt freilich: Auf Cloud und Managed Services hoch spezialisierte Distributoren wie Acmeo stehen hoch im Kurs – bei expansionshungrigen Wettbewerbern und Finanzinvestoren gleichermaßen.

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3. VADs auch ganz groß