3.500 potenzielle Cloud-Kunden

Pathos allein wäre freilich zu wenig. Schließlich entscheiden an Ende harte Fakten darüber, ob Cancoms Wachstumsstrategie aufgeht. CEO Klaus Weinmann hat derzeit vor allem Abschlüsse mit Cloud-Verträgen im gehobenen Mittelstand in Blick. Solche Deals im hohen fünfstelligen Bereich sollen regelmäßige monatliche Einnahmen über längere Zeiträume in die Cancom-Kasse spülen. Das volatile, von der Konjunktur abhängige Projektgeschäft soll zugunsten einer stabilen Einnahmebasis durch Cloud-Anwendungen in den Hintergrund treten. Cancom sieht sich als der führende Transformations-Partner in die Cloud und wirbt mit dieser Ausrichtung um Kunden und in der Londoner City gleichermaßen. Um Vertrauen bei den um ihre Performance fürchtenden Investmentbankern zu gewinnen, wird Cancom künftig mehr Transparenz in seine Cloud-Aktivitäten bringen und die Säule als eigene Geschäftssparte in der Bilanz ausweisen.

45 Millionen Euro Umsatz aus dem Cloud-Geschäft hat Cancom 2013 erzielt, davon sind 13,5 Millionen operativer Gewinn. Jeder Deal über eine Private-Cloud enthält Umsätze aus Beratung, Planung, Bau und schließlich aus dem Betrieb. In der letzteren Wertschöpfungskette steckt die Musik, denn hier kommen die eigentlichen Skaleneffekte eines Cloud-Anbieters wie Cancom zum Tragen. Mit jedem neuen Kunden können die Vorteile beispielsweise eines Helpdesks, Rechenzentrumsplatz oder anderer geteilter Leistungserbringungen für mehrere Anwenderunternehmen ausgespielt werden. Der Gewinn beim Cloud-Betrieb steigt überproportional zu den Aufwendungen. 3.500 potenzielle Kunden sieht Cancom allein in Deutschland, die monatliche Recurring-Einnahmen von rund 100.000 Euro für den IT-Bezug aus der Cloud ausgeben könnten. Die Zahl solcher Deals will und muss Cancom in diesem und den weiteren Jahren mindestens verdoppeln. Die Londoner Banker, die Weinmann Vertrauen schenkten, erwarten schließlich in drei Jahren wenigstens eine Verdopplung des Börsenkurses.

Weinmann muss liefern und reicht den Druck an den Vertrieb weiter – charmant locker, aber unmissverständlich. Im Cancom-Vertrieb wird sich so mancher Mitarbeiter schwer tun, kurzfristig weniger Provisionen aus Sofortumsätzen in Kauf zu nehmen und dafür weniger, aber mittelfristig stabilere und später sogar deutlich höhere Boni aus Cloud-Verträgen zu verdienen. »Es werden einige auf der Strecke bleiben. Allerdings gibt es bei Cancom Mitarbeiter, die es ausgezeichnet verstehen, Cloud-Verträge zu verkaufen und sehr gut daran verdienen«, sagt Weinmann.