Weniger Händler im Fokus
Cisco überarbeitet die Partnerstrategie
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Channelorganisation umgebaut
Um im Internet der Dinge ganz vorne mitzuspielen, baut Cisco seine Channelorganisation um. »Wir arbeiten tendenziell mit einer etwas geringeren Anzahl an Partnern zusammen, dafür aber mit einer deutlich höheren Verlässlichkeit«, bestätigt Channelchef Carsten Heidbrink im Gespräch mit CRN.
Im Geschäft mit mittelständischen Kunden, wo Cisco nach eigenen Angaben mittlerweile rund ein Drittel seines Umsatzes erwirtschaftet, setzt der Netzwerkriese auf eine zweigeteilte Channel-Strategie. Zum einen möchte Cisco mit einigen ausgewählten überregionalen Partnern zusammenarbeiten, die quasi als One-Stop-Shop über alle wichtigen Gold-Zertifizierungen des Netzwerkers verfügen. »Wir wollen definitiv auf einige größere Partner für ganz Deutschland setzen, die überregional für uns eine wichtige Rolle spielen können«, erklärt Heidbrink.
Parallel dazu plant Cisco, in den sechs Metropolregionen in Deutschland stärker auf regionale Experten zu setzen, die bei ihren Kunden vor Ort stark aufgestellt sind. »Komplementär werden wir mit lokalen Partnern zusammenarbeiten, um das Geschäft in der Region richtig anzuheizen und unsere Kunden vernünftig zu bedienen«, sagt Channelchef Heidbrink.
Bei der Auswahl der Systemhäuser, mit denen Cisco künftig enger zusammenarbeiten möchte, steht für Carsten Heidbrink vor allem die Lösungskompetenz im Mittelpunkt. »Wir erwarten von den Partnern, dass sie Netzwerkarchitekturen als Systeme verkaufen können«, stellt er klar. Sie sollten IT-Architekturen nicht als Sammelsurium aus billig eingekauften Produkten, sondern als integriertes System, das sich über Netzwerk, Speicher und Compute-Plattform erstreckt, verkaufen. »Diese Systemlösungskompetenz erwarten wir von unseren Partnern«, so Heidbrink.
- Cisco überarbeitet die Partnerstrategie
- Channelorganisation umgebaut
Lesen Sie mehr zum Thema
