Der Channel tut sich schwer mit der Cloud

Neues Umsatzdenken

Auch die Umsatzstruktur ändert sich, wenn Systemhäuser anfangen, Cloud-Lösungen zu vermarkten. »Das erste Jahr ist wirklich hart, wenn man vom Kaufmodell auf eine monatliche Abrechnung umstellt«, sagt Winkler aus Erfahrung. Denn auch Exact Software ist ursprünglich mit On-Premise-Produkten im Markt gestartet und bietet seine Software-Lösungen erst seit einiger Zeit auch aus der Cloud an. Bei der Einführung von Subskriptionsmodellen müsse jedes Unternehmen buchhalterisch erst einmal eine Umsatzdelle hinnehmen. Hersteller und Systemhäuser seien dementsprechend gefordert, ihr Vergütungsmodell umzustellen. »Auf lange Sicht ist das Modell aber wesentlich interessanter«, so die Exact-Chefin, die mit ihrem Team seit einem Jahr daran arbeitet, die hauseigenen Cloud-Lösungen nicht nur direkt zu vertreiben, sondern auch einen klassischen Channel aus Systemhäusern und VARs für deren Vertrieb aufzubauen.

Bislang allerdings dürfte in vielen Fällen der Druck auf Systemhäuser schlicht nicht groß genug sein, um tatsächlich ihr Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen. Denn wenn es um konkreten Umsatz geht, kann es das Cloud-Geschäft bislang noch nicht mit dem traditionellen Business aufnehmen. »Der Punkt, an dem genauso viel Geschäft über die Cloud läuft wie über klassische On-Premise-Lösungen, ist noch nicht erreicht«, sagt Winkler. »Aber man spürt, dass er näher kommt«, fügt sie hinzu.

Angesichts dieser langsamen Umstellung sieht die Exact-Chefin nun den Zeitpunkt für Systemhäuser gekommen, ihr Geschäftsmodell Schritt für Schritt weiterzuentwickeln. »Wenn man zu spät auf den Zug aufspringt, wird es immer schwerer«, gibt sie zu bedenken. Man müsse das traditionelle Geschäft fortführen und durch dieses den Umstieg aufs Cloud-Geschäft ein Stück weit vorfinanzieren. »Die klassischen On-Premise-Produkte sind auch bei uns die Cash Cow, die das Cloud-Business finanziert«, sagt Winkler.

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