Neues Vertriebsmodell in Österreich

Trotz der hohen Anforderungen hat sich Salesforce dafür entschieden, die eigene Partnerlandschaft auszubauen und dabei auf ein indirektes Vertriebs- und somit Reseller-Modell zu setzen. Vorerst aber nicht in Deutschland, sondern in Österreich. „Hier ist unser Vertriebsteam nicht allzu breit aufgestellt. Hinzu kommt, dass Österreich ein sehr spezieller Markt ist mit vielen kleinen Unternehmen.“ Und die ließen sich mit den verfügbaren Ressourcen am effektivsten gemeinsam mit lokalen Partnern adressieren und betreuen.

Erst vor wenigen Monaten hatte Salesforce sein Team in Österreich mit Steffen Lange als Country Lead und Vertriebsleiter gestärkt und angekündigt, die Präsenz deutlich ausbauen zu wollen. Partner sollen dabei den gesamten Prozess von der Akquise und Beratung bis hin zur Implementierung und Nachbetreuung übernehmen. Einerseits stehen dabei wie in Deutschland Consultants und ISVs im Fokus, aber auch IT-Reseller und -Systemhäuser sind potenziell passende Partner, wie Pütz ausführt. Mit an Bord ist beispielsweise bereits T-Systems Österreich.

Und entscheidend sei auch im indirekten Vertriebsmodell am Ende nicht die Quantität, sondern vor allem die Qualität. Denn letztlich darf nicht nur der gemeinsame Umsatz ausschlaggebend sein. So hatte Salesforce bereits im vergangenen Jahr den sogenannten „Trailblazer Score“ in das Partnerprogramm eingeführt. Dieser bewertet die drei Kriterien Kundenerfolg, Innovation und Engagement. Und jetzt kommt die weitere Säule „Lead“ hinzu, die sich aus den Aspekten „Equality, Diversity und Sustainability“ zusammensetzt, wie Pütz erläutert. „Das Partnerprogramm war vor diesen Änderungen stark auf Sales KPIs ausgerichtet. Wir müssen aber andere Kriterien in den Fokus rücken. Sie sind für Kunden immer wichtiger und wo nötig wollen wir manchem Partner noch einen kleinen Push geben“. Vor allem hat Salesforce den Fokus mittlerweile auf Expertise, Skills und Kompetenz gelegt, will die Partner auf diesem Weg für Kunden noch transparenter machen. Denn am Ende sei es laut Pütz in Projekten die Expertise, die zählt.

Schritt für Schritt
Wird das österreichische Konzept ein Erfolg, könnte es in Zukunft zum Vorbild auch für den hiesigen Markt werden. Salesforce will den neu eingeschlagenen Vertriebsweg „Schritt für Schritt“ gehen, zuerst in einem kleineren Markt wie Österreich, um das Modell und die entsprechenden Learnings dann zu einem späteren Zeitpunkt auch nach Deutschland zu übersetzen.

Potenziale gibt es laut Pütz ausreichend, Cloud-Lösungen und vor allem ihre Flexibilität würden immer mehr gefordert werden, „auch in einem eher konservativen Markt wie Deutschland“. Und das Cloud-Native sowie der Plattform-Gedanke seien die großen Stärken von Salesforce. Mit diesen haben man selbst dem Wettbewerb aus Walldorf sukzessive Marktanteile wegnehmen können. „Wir sind nicht nur CRM, sondern stellen den Kunden bei jedem Kontakt über verschiedene Abteilungen wie Vertrieb, Service, Marketing und Commerce hinweg in den Mittelpunkt. Unsere Stärken sind Transformation und Innovation.“

EMEA war noch vor Amerika und APAC für Salesforce im Geschäftsjahr 2021 mit 21 Prozent die am schnellsten wachsende Region. Jetzt gelte es laut Pütz, diese Erfolgsgeschichte weiter auszubauen, bestehende Partnerschaften zu stärken, „unter anderem auch die aus der, positiv gemeinten, zweiten Reihe“, sowie neue Partner zu gewinnen. Sie könnten Salesforce unter anderem dabei helfen, in bisher nicht erschlossene Bereiche vorzustoßen und die eigene Vertikalisierung voranzutreiben. Vor allem im Fokus: „Der Public Sector!“, wie Pütz im Interview nicht lange überlegt. Das Geschäft mit der öffentlichen Hand habe man nie wirklich erschlossen. Umso größer gestaltet sich das Potenzial für spezialisierte Partner. Aber nicht nur in Hinblick auf den Public Sector, grundsätzlich wird zusehends Spezialisierung und
Qualifizierung gefordert, wie Pütz erklärt. Denn Transformation bedeute nicht nur, dass „ich verstehe, wie ein Unternehmen arbeitet. Die Frage müsse sein, wie ich ein
Unternehmen wettbewerbsfähig mache.“

Mittlerweile mehr als ein CRM
Dass Pütz und Salesforce dabei längst nicht mehr nur von der Digitalisierung der Vertriebskanäle und Kundeninformationen über ein Cloud-CRM-System sprechen, das hat der Anbieter mit der Milliardenübernahme von Slack bewiesen. Es ist eine von über 60 Akquisitionen, die Salesforce über die vergangenen zwei Jahrzehnte hinweg auf Augenhöhe mit den Giganten der Branche gebracht haben. Gelingt das indirekte Vertriebsmodell in Österreich, könnte zukünftig auch der deutsche IT-Channel vom rasanten Wachstum des Cloud-Konzerns profitieren.