IBM will die Softwarepartner stärker einbinden

Neue Channel-Programme der Softwaresparte sollen Partnern spezifischere Vertriebsstrategien in der IBM-Welt ermöglichen und langfristig für mehr Umsatz und Gewinn sorgen.

Mit den Programmen Business Partner Led Model (BPLM) und Solution Accelerator Incentive will IBM bei der Software den Channel stärken. Die neuen Programme gelten für die gesamte Softwarepalette von IBM: Collaboration, Information Management, Analytics, Security, IT Management, Middleware, Software Development. Kombinierte Angebote aus Soft- und Hardware sowie eine Spezialisierung auf Branchen, Regionen oder Produkte sollen den Partnern bessere Geschäfte ermöglichen.

»Wir wollen den Vertrieb über unsere Geschäftspartner ausbauen und unsere Incentive-Sales-Programme an die aktuellen Marktbedingungen anpassen«, sagt Roger Klug, hierzulande Business Unit Executive Channel Sales der Software Group von IBM. Auch kleinere Umsätze im Software-Bereich sollen sich nun für die Partner lohnen. Hierfür hat der Hersteller den Mindestumsatz pro Auftrag von 50.000 auf 20.000 US-Dollar gesenkt. Das Programm belohnt den gleichzeitigen Verkauf von Servern und Storage mit Software von IBM. Es gibt eine Prämie für Software und Systeme sowie eine für die Geschäftslösungen.

Das Channel-Programm BPLM basiert auf den drei Säulen Markt, Branche und Produkt. Ein Geschäftspartner kann wählen, ob er seine Software-Angebote branchenspezifisch zusammenstellen oder sich auf IBM-Marken wie Tivoli oder Websphere und eine bestimmte Region ausrichten möchte. Vor allem im Mittelstand, meint IBM, können sich Partner durch ihre lokalen Präsenz, größere Ressourcen und individuelle Fähigkeiten auf diese Weise Wettbewerbsvorteile verschaffen.

»Partner erhalten von uns technischen Support durch Experten und Unterstützung bei Ausbildung, Marketing und Pre-Sales-Aktivitäten«, erläutert Klug. So sollen die Partner das Softwaregeschäft ausbauen und langfristig im Markt positionieren können.