SMB-Kunden im Fokus
Polycom sucht Nähe zum IT-Channel
Desktop-Systeme und mobile Lösungen kommen in der Videokommunikation in Mode. Nach Ansicht von Polycom werden sie Raumsysteme und Telepresence-Lösungen jedoch nicht ersetzen. Der Videokonferenzspezialist möchte sich vor allem durch sein Komplettportfolio von Konkurrenten absetzen.
Polycom möchte im Geschäft mit SMB-Kunden und in vertikalen Märkten stärker wachsen. Auf dieses Ziel richtet Thomas Nicolaus, Area Sales Vice President für die DACH-Region und Osteuropa, den Vertrieb des Spezialisten für Video Collaboration stärker aus. »Wir wollen den Vertrieb marktorientierter aufstellen«, sagt er im Gespräch mit CRN. Den Bereich Banken und Versicherungen sowie das Health Care-Segment adressiert Polycom mittlerweile mit eigenen Vertriebsmitarbeitern. Das Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen sollen regional aufgestellte Vertriebsteams ankurbeln. Dafür hat Nicolaus, der Anfang des Jahres vom Konkurrenten Cisco zu Polycom gewechselt ist, die Sales-Mannschaft in den vergangenen Monaten bereits ausgebaut. Während zunächst das Office in München vergrößert werden soll, plant er in einem zweiten Schritt, weitere Niederlassungen in Deutschland zu eröffnen.
Die Wachstumschancen für Videokonferenzlösungen bewertet Polycom trotz der aktuell schwierigen Marktlage als hoch. »Erst vier bis fünf Prozent der Konferenzräume in Deutschland sind mit Video Collaboration ausgestattet. Da ist noch viel Potential«, gibt sich Thomas Nicolaus optimistisch.
Gerade in mittelständischen Unternehmen ist Video Conferencing noch wenig verbreitet, da die Systeme für SMB-Kunden in der Vergangenheit oft zu hochpreisig waren. »In Deutschland ist man noch stark an DAX- und MDAX-Unternehmen orientiert. Wir sehen aber auch im Mittelstand einen interessanten Markt, den wir mit neuen Partnern angehen wollen«, so Nicolaus.
Als Treiber für Videokonferenzen in kleineren Unternehmen sieht Polycom vor allem die aktuell schnell wachsenden Cloud-Lösungen, die KMUs einen kostengünstigen Einstieg in die UCC-Nutzung ermöglichen. »Die Cloud ist einer der Treiber für Video Conferencing«, ist sich Nicolaus sicher. Auch von der neuen Version von Microsofts UC-Lösung »Lync« erwartet sich Polycom einen weiteren Schub im Markt. »Ich bin sicher, dass Lync 2013 den Markt langfristig erobern wird«, prophezeit Nicolaus. Als strategischer Partner von Microsoft sieht sich der Hersteller gut aufgestellt, um von einem möglichen Lync-Durchbruch zu profitieren.
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