So fit ist der Channel in Sachen KI

Fast vier Jahre nach dem Start von ChatGPT steht der deutsche Channel bei seiner KI-Reise vielerorts noch im Anfangsstadium. Das belegt der „Cisco KI Channel Guide”, für den der Hersteller dieses Jahr seine deutschen Partner befragt hat. 59 Top-Führungskräfte der größten Cisco-Partner in Deutschland gaben detailliert Auskunft, wo ihr Unternehmen in Sachen KI steht – und wo es noch hapert.

Heraus kam laut Cisco eine genaue Vermessung der Partner-Landschaft und eine umfassende Analyse der KI-Fähigkeiten sowie Umsatzerwartungen im deutschen Channel. „Wir wollten herausfinden, wieviel KI-Knowhow haben die Partner in Vertrieb und Technik schon aufgebaut, was erwartet der Markt, wo sehen die Partner Geschäftschancen und wo sind sie schon bereit, zu liefern“, bringt es Detlev Kühne, Managing Director für die Partner Organisation bei Cisco in Deutschland, bei der Präsentation der KI-Studie auf den Punkt.

Chance erkannt, aber die Umsetzung hinkt noch

Die Auswertung zeigt: KI ist für den IT-Channel längst kein Zukunftsthema mehr – sie prägt bereits heute die Wertschöpfung und eröffnet Partnern neue Geschäftsfelder. Und KI wird im deutschen Partner-Umfeld bereits als Wettbewerbsfaktor erkannt. So sagen fast zwei Drittel (62 Prozent) der Teilnehmer, die Technologie habe schon heute einen hohen Einfluss auf die eigene Wettbewerbsfähigkeit. Bis 2027 erwarten dies sogar knapp 94 Prozent der Befragten.

„Die Partner in Deutschland haben die Chancen der Jahrhundert-Aufgabe rund um KI erkannt, aber nur die Wenigsten sind wirklich so weit, wie sie sein wollen“ so Kühne. „Für ausnahmslos jeden Partner ist KI aktuell die Top-Priorität, aber vielerorts scheitert es noch an der Umwandlung in handfeste Umsätze.“

Mehrzahl der Partner gibt sich die KI-Note 3

Der praktische Einsatz und die strategische Ausrichtung im eigenen Unternehmen beim Thema KI stehen noch am Anfang: Im Durchschnitt bewerten die deutschen Channel-Führungskräfte die KI-Fähigkeiten ihres Unternehmens lediglich mit der Schulnote 3.

Die Studie zeigt auch eine Korrelation zwischen der KI-Nutzung innerhalb der Unternehmen und deren Fähigkeit, Umsatz durch KI zu generieren. Fast alle Befragten (97 Prozent) erzielen im Jahr 2025 höchstens 20 Prozent ihres Umsatzes mit KI. Für 2027 erwarten die Partner einen deutlichen Schritt vorwärts: Zwei Drittel (66 Prozent) wollen bis dahin mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes mit KI erzielen.

Auch die erwarteten Investitionsbudgets belegen diese Tendenz: Etwa ein Drittel (31Prozent) planen für 2026 Investments in KI-Technologien von mehr als einer Million Euro, weitere 31 Prozent noch immerhin 500.000 Euro. Nur etwa jeder zehnte Partner (12 Prozent) will weniger als 100.000 Euro investieren.

2026 kommt der Schub für KI-Infrastruktur

Die KI-Prioritäten bei den Kunden waren 2025 klar verteilt, was die Untersuchungsergebnisse belegen. Den größten Umsatz machten die Partner bei der Prozessautomatisierung (61 Prozent). Knapp dahinter lag die KI-gestützte Identifizierung von Use Cases (53 %) und KI-Infrastruktur (48 Prozent). Mit großem Abstand folgen Lösungen für Sicherheit und Governance (24 %) sowie KI-Agenten (19 Prozent).

Für das kommende Jahr erwarten die Befragten eine klare Verschiebung in der Spitzengruppe: Hier rücken die KI-Infrastruktur und der IT-Betrieb in den Fokus (jeweils 64 Prozent bei Mehrfachnennungen). Erst danach folgen die Automatisierung von Prozessen (48 Prozent) und Umsetzung von Business Use Cases (36 Prozent).

Dieser Ausblick stimmt positiv: Die drei KI-Bereiche mit der größten Umsatzerwartung können die deutschen Partner nach eigener Einschätzung alle gut bedienen, da sie die entsprechenden KI-Fähigkeiten bereits im Unternehmen haben. Eine besonders hohe Übereinstimmung gibt es bei der „KI-Infrastruktur“: Hier werden 2026 die meisten Umsätze erwartet, und die meisten Partner bestätigen, in diesem Bereich die richtigen Kompetenzen und Fähigkeiten zu besitzen.

„Partner, die bei der Einführung von KI die geschäftlichen Herausforderungen des Kunden verstehen und bei der KI-Strategieentwicklung und Umsetzung ein klares Konzept bieten, werden im Markt erfolgreich sein,“ sagt Faruk Sari, Technical Leader, Technology Office, Cisco Partners Germany. Er hat drei konkrete KI-Tipps für die Partner: „Konzentrieren Sie sich darauf, die individuellen geschäftlichen Herausforderungen der Kunden zu verstehen, um KI-Lösungen mit echtem Mehrwert zu bieten. Beginnen Sie mit Pilotprojekten, die schnelle Erfolge erzielen. Skalieren Sie dann erfolgreiche Initiativen im gesamten Unternehmen.“

Großer Schulungsbedarf

Die schnelle technische Entwicklung erzeugt auch einen erhöhten Schulungsbedarf. Dies bestätigen alle Befragten: 58 Prozent bewerten die Notwendigkeit als hoch, 34 Prozent als sehr hoch. Die verbleibenden acht Prozent sehen einen mittleren Schulungsbedarf für KI.

Als wichtige Trainingsfelder werden insbesondere Geschäftsanwendungen (70 Prozent), KI-Infrastruktur (54 Prozent) und KI-Sicherheit (54 Prozent) genannt. Mit Abstand folgen KI-Technologien (32 Prozent), Consulting (29 Prozent) und Datenanalyse (25 Prozent) fast gleichauf.

Die Kompetenz im eigenen Unternehmen soll dabei sowohl über eine breite Schulung aller Mitarbeitenden (70 Prozent) als auch gezieltes Training interner ExpertInnen aufgebaut werden (73 Prozent). Das Recruiting neuer KI-Fachkräfte (41 Prozent), die Schulung des Managements (36 %) sowie das Hinzuziehen externer Partner (29 Prozent) besitzen ebenfalls hohe Priorität.

Das bietet der „Cisco KI Channel Guide”

Die Umfrage für Cisco KI Channel Guide wurde zwischen August und Oktober 2025 durchgeführt. Dabei wurden die Top-Führungskräfte der größten deutschen Partner-Unternehmen von Cisco per Mail zur Teilnahme eingeladen. 59 Partner-Vertreter nahmen an der Umfrage teil. Der Gesamt-Report beinhaltet weiterhin Analysen und Zusammenfassungen globaler KI-Studien von Cisco, strategische Handlungsempfehlungen und Best Practises für Partner sowie KI-Leuchtturm-Beispiele (zum Beispiel das "KIPIZ"-Projekt des ITZBund).