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Distributoren erweitern ihre Geschäftsmodelle

VADs bauen den Channel der Zukunft

27. Juli 2016, 16:58 Uhr | Samba Schulte

Einmal mehr müssen ITK-Distributoren beweisen, dass sie die richtigen Antworten für sich verändernde Marktbedingungen finden: Die Rasanz mit der sich die Aufgaben und Rollenverteilungen im Zeichen der Digitalen Transformation ändern, stellt die Distributoren auf die Probe.

Die Zukunftsfrage stellt sich nicht das erste Mal für die ITK-Distribution. »Ich denke die Distribution ist über die Jahre immer mit Herausforderungen durch Veränderungen von Technologien, Märkten oder Geschäftsmodellen konfrontiert gewesen«, blickt Ingram Micros VAD-Chef Klaus Donath zurück. So mussten die Zwischenhändler allein in den vergangenen zwanzig Jahren bereits den Aufstieg des Internet-Handels oder die zunehmende Verlagerung des Geschäfts vom Hardware-Verkauf auf den beratungsintensiveren Lösungsvertrieb meistern. Donath resümiert: »Ohne den Willen sich zu verändern, sich anzupassen und damit auch neuen Geschäftsmodellen Rechnung zu tragen, würde keiner der heutigen Distributoren noch existieren.« Auch Avnet TS-Chef Roman Rudolf betont, dass Veränderungen in der IT-Industrie an sich noch nichts Neues seien und das man sich »immer schon auf neue Modelle und neue Anforderungen rechtzeitig eingestellt habe«. »Wir sehen in der Veränderung eine große Chance«, sagt Rudolf. Und Tim Henneveld, Vorstand beim Value Added Distributor TIM, hebt hervor: »Wir haben uns immer wieder neuen Themen öffnen dürfen. Das macht den Spaß in dieser Branche aus.«

Die Zwischenhandelsbranche demonstriert folglich Selbstsicherheit und Zuversicht bezüglich ihrer Zukunftsaussichten. Oder doch nur Zweckoptimismus. Denn genauer betrachtet haben die Großhändler viele solcher Evolutionsstufen doch nicht so gänzlich unbeschadet überstanden. So wurde und wird die Distribution beispielsweise im Handel mit Commodity-IT-Hardware weitgehend auf die Rolle des Logistikers zurechtgewiesen. Längst kaufen Händler und Systemhäuser immer häufiger auch Hardware für Business-Kunden bei den preisaggressiven Etailern ein. Angesichts der mittlerweile immer unattraktiveren Gewinnspannen mögen die Grossisten den Bedeutungsverlust in diesem Geschäftssegment nicht allzu sehr betrauern. Unterm Strich bleibt dennoch ein Bedeutungsverlust für die ITK-Distribution.