Interview mit Bytec-Manager Richard Luft
»Wir forcieren das Software-Geschäft«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Wettbewerbsfaktor Services
CRN: Inwiefern machen sich die Veränderungen im Vertrieb von Software-Produkten in Ihrem Geschäftsalltag bemerkbar?
Luft: Der gesamte Vertrieb muss die neuen Themen adaptieren und sich flexibel diesen Anforderungen stellen. Das bedeutet, dass der Vertrieb vom reinen Kistenschieben in Richtung Lösungen ausgebildet werden muss.
CRN: Welche Rolle spielt ESD in Ihrem Software-Business?
Luft: Software wird von uns ausschließlich per Download zur Verfügung gestellt. Auch die Lizenzen werden elektronisch geliefert. Dies gilt für alle unsere Hersteller: IBM, DataCore, Xinuos, Open-E, NetJapan, Collax und Kemp. Dies hat auch nichts mit Preisen zu tun. Über ESD werden auch z.B. Tivoli- oder Datenbank-Lizenzen mit Preisen in Millionenhöhe ausgeliefert.
CRN: Wie unterstützen Sie Partner beim Einstieg in das Software-Geschäft bzw. in der Transformation zu neuen Vertriebsmodellen?
Luft: Beispielsweise mit Teststellungen, Presales, Consulting, Installationsunterstützung, Workshops, Schulungen und, Lizenzberatungen.
CRN: Inwiefern spielen Services Ihrerseits und auf Seite der Partner im Software-Geschäft eine besondere Rolle?
Luft: Ein Partner, der zur Software Services anbieten kann, hat immer Vorteile. Wartungsverträge können über ihn laufen und bringen ihm mehr Marge. Wenn er sich für hochwertige Software wie z,B. im Software Defined Storage Bereich zertifiziert, kann er sehr wertvolle Dienstleistungen anbieten und sich vom Wettbewerb abheben. Dass die Services zu einer hohen Kundenbindung führen, muss man nicht erwähnen.
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