Sanfte Migration, proaktive Kundenbetreuung

Prinzipiell stehen Kunden zwei Möglichkeiten zur Verfügung: Da wäre zunächst der Einsatz eines Mediagateways, welches als Übersetzer von ISDN auf IP dient. In diesem Fall kann die klassische Telefonanlage inklusive Ausstattung erhalten bleiben. Das Gateway bindet die TK-Anlage über interne S0-Anschlüsse an und ermöglicht den Internet-Zugang über ein xDSL-Modem. Bei Bintec Elmeg etwa enthält das Gateway so genannte DSP-Module, die die Sprachcodierung in Hardware realisieren und eine sehr hohe Sprachqualität und Skalierbarkeit versprechen. Verschiedene Codecs mit Komprimierung können parallel eingesetzt werden.

Eine weitere Möglichkeit besteht im Austausch der bestehenden TK- durch eine reine IP-Anlage oder durch eine hybride Lösung. „In diesem Fall erledigt die neue Anlage das SIP-Trunking und die IP-Telefonie“, erklärt Bräunlein. „Es können, je nach Ausprägung der Anlage, bisherige ISDN- oder UP0-Telefone weiterverwendet oder entsprechende SIP-IP-Telefone angeschlossen werden. Eine Anpassung und Einweisung des Endkunden ist aber definitiv notwendig, um die neue Anlage bedienen zu können.“

Noch bevor der Händler sich gemeinsam mit dem Kunden für die ein oder andere Möglichkeit entscheidet, sollte eine Bedarfsanalyse erstellt werden, rät Jörg Nüsken von Ferrari Electronic. Folgende Fragen stehen in diesem Zusammenhang im Mittelpunkt: Welcher Carrier liefert den SIP-Trunk? Welche ITK-Infrastrukturen sind aktuell im Einsatz? Warum wird eventuell ein Enterprise-Session-Border-Controller (E-SBC) benötigt? Welche Anforderungen stellt der Wechsel an die Security? Ferrari Electronic beispielsweise stellt Resellern einen Installationsassistenten zur Verfügung, der einen Großteil dieser Fragen lösen kann und eine Vielzahl der Parameter diverser SIP-Anbieter berücksichtigt. Zusätzliche Erleichterung kann laut Nüsken auch ein komplett virtualisiertes Gateway bieten.

Ein weiteres Thema, über das sich Reseller im nächsten Schritt Gedanken machen müssen, ist die Tarifwahl am Standort. Denn die Tarife und Optionen der Internet-Service-Provider (ISPs) für den Geschäftskunden sind modular und stehen zusätzlich in direktem Zusammenhang mit der verfügbaren lokalen Bandbreite, weiß Jürgen Walch vom Distributor Herweck: „Hier ist ein guter Überblick unabdingbar, um den Kunden kompetent beraten zu können. Zum Beispiel lohnt sich der Blick auf Alternativen zu den Platzhirschen. Deutschlandweite Premiumanbieter wie QSC oder lokal tätige Netzbetreiber bieten sehr interessante Tarife und Optionen. Kenntnisse über den Vorgang der Rufnummernportierung sind obligatorisch.“ Karl-Heinz Schoo, Head-of-Business-Unit UCC beim Broadliner Also, mahnt außerdem vor der Wettbewerbssituation mit dem Carrier durch die Anschluss-Kündigungen, die gegebenenfalls mit Ablöseangeboten auf All-IP-Anschlüsse einhergehen. Hier müsse der Händler seine Kunden unbedingt proaktiv informieren und entsprechende eigene Angebote für die Dienste sowie für die Hardware unterbreiten. Prinzipiell, so Schoo, sollten Reseller immer die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund stellen – das Kosten-Nutzen-Verhältnis bei der Anschaffung von Hardware beziehungsweise bei der Wahl des Tarifes muss dabei ebenso berücksichtigt werden wie die Zukunftsfähigkeit der gewählten Technologie.

Dennoch können nicht alle Lösungen, die in den vergangenen 25 Jahren mit ISDN gewachsen sind, migriert werden, wie Jochen Bräunlein von Bintec Elmeg zu bedenken gibt. „Aktuell sind immer noch einige Themen – wie Notbetrieb – ungelöst. Das Thema SIP DDI ist bei der Telekom noch nicht verfügbar, wird aber im Laufe dieses Jahres verfügbar sein, und somit werden auch Anlagenanschlüsse mit Rufnummernblöcken auf IP umstellbar sein.“