Das müssen Händler wissen

Die Know-how-Anforderungen

Schepp: „Im Haus wird vor allem Wissen über die geschäftlichen Anforderungen der Kunden nötig und gefragt sein, um eine zielführende Erstberatung machen zu können. Empfehlenswert ist auch, das Wissen zu Installation und Betrieb sowie Fehlererkennung und -behebung der Basisinfrastruktur im Haus zu haben. So richtig ertragreich wird das sichere mobile Arbeiten der Kunden für die Händler, wenn auch das Branchenwissen aus IT-Sicht im Haus ist. Denn schlussendlich soll der Kunde mehr Umsatz mit weniger Risiko machen.“

Die Bedeutung von Netzwerken und Ökosystemen

Schepp: „Im Gegensatz zu früheren, Hardware-lastigen Zeiten wird der Vorteil von Netzwerken zum Beispiel für den Einkauf oder die Wartung von Geräten deutlich weniger wichtig. Mobiles sicheres Arbeiten ist ein komplexes Lösungsgeschäft mit erklärungsbedürftigen Komponenten. Das heißt im Umkehrschluss, dass ein Händler – wie auch ein Hersteller – umso erfolgreicher sein wird, je präziser er seine Leistungskette steuern kann. Dabei geht es nicht nur um den Abverkauf, sondern ganz wesentlich um die Produktgestaltung und Marktansprache seitens des Händlers. Zum Beispiel hat ein Software-Hersteller, dem sein wichtigster Baustein mal eben vom Markt weggekauft wird, ein Problem. Besser, wenn man alle Komponenten im Haus hat – denn inzwischen ist auch ein Händler so etwas wie ein Hersteller für seinen Kunden – und zwar von Services.

Für den Händler erscheint ein Zukauf von Wissen nur dann sinnvoll, wenn ganze Unternehmen oder Abteilungen ins Haus geholt werden. Durch die Verlagerung der Werte und Differenzierung von der Hardware hin zum Service für den Kunden ist ein extern zugekauftes Kernwissen im Projekt ein sehr hohes Risiko und sicher nicht nachhaltig für den Händler. Im Umkehrschluss kann die Ausführung je nach Güte der eigenen Projektsteuerung durchaus extern zugekauft werden.“

Diese Aspekte gilt es zu beachten

Schepp: „Unsere erfolgreichsten Kunden haben sich angeschaut, wie und warum sie funktionieren und profitabel sind. Und dann überlegt, an welchen Punkten sie mobile Endgeräte einsetzen können, um näher am Kunden oder Bürger zu sein. Daraus wurde eine Bedarfsliste erstellt, die vom Arbeitsablauf bis hin zur Erneuerung von veralteter Infrastruktur reicht. Parallel wurden die erforderlichen internen und externen Abstimmungen zu Datensicherheit, Datenschutz und Mitbestimmung vorgenommen.

Mit einem Pilotprojekt hat jeder Kunde die wichtige Lernkurve für sicheres mobiles Arbeiten in seiner Organisation durchlebt. Dann wurden mehr Abteilungen und umfangreichere Abläufe mobilisiert. Schlussendlich funktioniert der Kunde, als hätte er nie etwas anderes gemacht.

Natürlich gibt es auch die andere Geschichte, dass spontan die Smartphones der Mitarbeiter abgesichert werden mussten. Ungefähr zwei Jahre später waren diese Kunden typischerweise an dem Punkt, das Thema ,sicher mobil arbeiten‘ noch einmal neu anzugehen. Das ist der Normalfall des Jahres 2014 und ein echtes Neugeschäft für Händler, wie es in der IT nur alle 20 Jahre vorkommt.“