Mehr Software, mehr Rendite

Seit einiger Zeit gibt es im klassischen TK-Markt eine deutliche Stagnation, in Teilen sogar einen Rückgang im Bereich neu verbauter Kommunikationssysteme. Diese Entwicklung geht unter anderem einher mit einem Umsatz- und Margenrückgang. Hinzu kommt, dass heute das Gros deutscher Unternehmen unabhängig von Branche und Größe über eine sehr gut ausgestattete Infrastruktur verfügt – bestehend aus TK-Anlage oder Kommunikationssystem, verschiedenen IT-Lösungen, wie etwa CRM-, ERP- oder Branchenapplikationen, Netzwerkkomponenten sowie aus weiteren Peripheriesystemen wie etwa Türsprechstelle oder Videoüberwachung.

In dieser Marktlage muss ein Fachhändler oder Systemintegrator, der auch morgen noch erfolgreich sein will, sein bisheriges Geschäftsmodell, das bislang auf dem Verkauf von Hardware beziehungsweise TK-Systemen basierte, überdenken. Dafür hat Estos die Channel-Kampagne „Neue Perspektiven. Die Zukunft heißt Software“ gestartet. Sie soll den Reseller dazu animieren, unabhängig von der Neukundenakquise bei seinem Bestandskunden, künftig gezielter Softwarelösungen zu platzieren. Denn nicht nur die Vermarktung von Software, sondern insbesondere auch die Adressierung der Bestandskundenbasis bietet entscheidende Vorteile für den Fachhandel: In der Regel ist sie im Vergleich zur Neukundenakquise weniger aufwendig und weniger ressourcenintensiv – und somit günstiger, da beispielsweise für die Generierung von Neukunden möglicherweise neue Adressbestände gekauft und qualifiziert werden müssen. Im Gegensatz dazu ist die Geschäftsbeziehung zu einem langjährigen Kunden gewachsen und verbunden mit einem großen Vertrauen in die Expertise des Dienstleisters.