Weitere Fragen

funkschau handel: Wo finden sich Anknüpfpunkte für lukrative Zusatzgeschäfte?

Schepp: Der Trend geht nicht nur zum Zweitgerät sondern auch hin zu besserer Software und gut gemachten Dienstleistungen. Jetzt kommen neue Anforderungen hinzu – an die Sicherheit, die Arbeitszeitgestaltung und -abrechnung, aber auch an die User-Experience, also Anwendungen, Abläufe und Servicequalität. Darüber hinaus ist die Reichweite der Veränderungen hin zum sicheren mobilen Arbeiten für den Endkunden nicht zu unterschätzen. Daher sind die schrittweisen Einführungen mit geplanter Erfolgskontrolle und anschließender Verbreitung in der Organisation die besten Ansätze. Die Software-Hersteller haben inzwischen mit aufgabenspezifisch abgestuften Paketen zur Miete und mit Abrechnung pro Nutzer auf diesen wichtigen Punkt reagiert. Immer mehr Unternehmen entwickeln interne Apps für das sichere mobile Arbeiten. Hier liegt ein riesiges Potenzial für Beratung und Implementierung.

funkschau handel: In welchen Bereichen müssen Fachhändler Wissen vorhalten können?

Schepp: Sicheres mobiles Arbeiten erfordert neues Wissen. Es geht um Planung und Auswahl über die Einführung bis hin zum Betrieb der Umgebungen für Mobilität. Dazu sind übergreifendes Wissen, Sourcing sowie natürlich Projektmanagement erforderlich. Dafür sind komplexe technologische aber auch betriebswirtschaftliche Verfahren beim Händler sicherzustellen. Neben der normalen Aus- und Weiterbildung zu den Hardware-Produkten geht es vor allem auch um das
Verständnis für die angrenzenden Bereiche wie Software, Wartung, Support, Problemlösung und auch Beratung des Kunden aus betrieblicher oder finanzieller Sicht. Ganz wichtig für jeden Händler ist auch die Entscheidung, welches Wissen er kostenfrei an den Kunden weitergibt und wann der Schritt zur Berechnung getan werden muss. Oft entscheidet sich gerade daran der Erfolg einer Kundenbeziehung. Dieser Wissenstransfer wird vom Hersteller zum Händler gefördert, aber nicht nur sondern auch durch ein kontinuierliches Lernen beim Händler.

funkschau handel: Was sollte bei der Zielgruppenansprache beachtet werden?

Völkel: Eine besondere Herausforderung besteht darin, sich nicht nur an die üblichen Ansprechpartner der Kunden aus der IT oder dem Einkauf zu wenden und auf Ausschreibungen zu reagieren. Vielmehr ist eine Einbindung der Business-Verantwortlichen (Stakeholder), der Prozessverantwortlichen und der User ratsam, um die Phantasie für mögliche Lösungen und Prozesse auf der operativen Seite anzuregen und somit den internen Bedarf im Unternehmen zu steigern.

Schepp: Die gute Nachricht: Lösungsvertrieb funktioniert nach wie vor bestens. Aber der Kunde bestimmt den Bedarf und nicht der Anbieter. Die Fachebene muss sich bei der Beschaffung und im täglichen Betrieb wohlfühlen und überzeugt sein. Und die Verantwortlichen aus den Fachabteilungen bis hin zur Geschäftsleitung müssen die nötigen Veränderungen einfordern und selbst gestalten, wenn sie erfolgreich sein sollen. Wie bei jeder neuen Technologie kommt es für den Händler auf die konkrete Demonstration des Nutzens für den Gegenüber in seiner konkreten Position im Unternehmen an. Mit den enormen und vielfältigen Formen von sicherem mobilen Arbeiten ist das heute leichter denn je – wenn sich der Anbieter gut vorbereitet.