Fujitsu: Die Geschäftsmodelle der Partner im Vordergrund

„Für Fujitsu steht die Zusammenarbeit mit den Partnern an erster Stelle. Deshalb schaffen wir Programme, die ihnen Wachstum ermöglichen. Das wichtigste Gut unserer Partner, die Kundenbindung, steht dabei im Mittelpunkt, immer unter Berücksichtigung der individuellen Geschäftsmodelle“, erklärt Jörg Brünig, Senior-Director Channel bei Fujitsu. Daher hat der Hersteller im Bereich Cloud-Computing gleich drei verschiedene Modelle zur Auswahl: Bei Infrastructure-as-a-Service (IaaS) bezieht beispielsweise ein Systemhaus Leistungen wie Speicherplatz und Rechnerleistung auf Basis eines Händlereinkaufspreises. Kombiniert er diese mit eigenen Leistungen und Services, kann er seinen Kunden eine Gesamtlösung zu seinen Preisen anbieten.

Mit dem „Business-Solution-Store“, einem Marktplatz für Geschäftsanwendungen, geht Siemens Enterprise Communications sogar noch einen Schritt weiter. Brünig: „Hier sparen sich Software- und Lösungsanbieter jegliche Vorabinvestitionen und zahlen dank eines einzigartigen Revenue-Share-Programmes erst, wenn sie selbst Umsatz generieren. Ihre Lösungen wandeln sie dank unserer Integrationsplattform in wenigen Tagen in ein Cloud-Angebot um.“ Ab Herbst 2012 können diese Partner ihre Lösungen sogar über die ganze Breite der Fujitsu-Partnerlandschaft anbieten und profitieren so von einer breiten vertrieblichen Präsenz.

Eine dritte Variante ermöglicht es den Partnern, Fujitsu-eigene Applikationen als Software-as-a-Service (SaaS) zu vertreiben. Um die Hürde für Fachhändler so niedrig wie möglich zu halten, wurden keine Einstiegsvoraussetzungen auferlegt. Dennoch rät Brünig unbedingt dazu, sich fundiertes Know-how anzueignen und das Geschäftsmodell auf die Cloud auszurichten, sollte man in diesem Segment dauerhaft und in größerem Stil erfolgreich werden wollen.

Dazu gehören beispielsweise Provisionsmodelle auf monatliche Umsätze und interne Prozesse. Brünig: „Hier unterstützen wir die Partner mit unserer langjährigen Erfahrung. Überhaupt kann der Reseller auf ein gut abgestimmtes Support-Paket zurückgreifen. In Bezug auf die Cloud sind das unter anderem fachliche Beratung, Trainings und Zertifizierungen, aber auch Marketingmaterialien sowie Unterstützung bei Hausmessen und Kundenveranstaltungen.“