Ingram Micro: Geschäftsmodell anpassen, Portfolio ausbauen

Beim Dornacher Distributor kann die Abrechnung im Geschäft mit Cloud-Services nach unterschiedlichen Provisionsmodellen erfolgen: Wählt der Fachhändler das Fee-basierte Modell, erhält er seine Provision in der Regel über eine fortlaufende Zahlung für die Bereitstellung des Dienstes. Die so genannte Farmer-Fee wird meistens auf Jahresbasis berechnet und über die gesamte Laufzeit des gebuchten Cloud-Dienstes in regelmäßigen Abständen ausgeschüttet. Darüber hinaus kann, je nach Hersteller, zusätzlich eine Hunter-Fee vereinbart werden, welche für das erste Jahr gewährt wird und dazu dient, den Fachhändler für die Akquise von Neukunden zu entlohnen.

Je nach Hersteller und Service können Ingram-Micro-Partner von weiteren Promotions und Incentives profitieren: „Neben dem Fee-basierten Modell ist das Artikelnummer-basierte Modell eine weitere gängige Methode zur Berechnung der Provisionen“, erklärt Thorsten Schwecke, Senior-Manager Software bei Ingram Micro Distribution. Hier wird die Provision ebenfalls in einem regelmäßigen zeitlichen Turnus ausgeschüttet. Bezüglich des Abrechnungszeitraums variieren die Modelle je nach Hersteller zwischen jährlicher, quartalsweiser, monatlicher und stundengenauer Abrechnungsmethodik.

Doch so facettenreich dieses Segment für Fachhändler sein kann, so groß sind die Herausforderungen. „Für ein erfolgreiches Geschäft mit den Cloud-Services gilt es für den Fachhändler, nicht nur sein Geschäftsmodell hinsichtlich neuer Prozesse – wie den wiederkehrenden Abrechnungen – entsprechend anzupassen, sondern sein Dienstleistungsportfolio rund um die Cloud auszubauen“, mahnt Schwecke. So würden sich dem Reseller von der Einrichtung der Cloud-Services über den Support bis hin zur Optimierung von Abläufen beim Endkunden eine Vielzahl neuer Geschäftsmöglichkeiten bieten. Hier möchte Ingram Micro Support leisten und dem Händler bei seiner Wandlung hin zum Cloud-Partner unter die Arme greifen. Schwecke: „Wir bieten unserern Partnern über das deutsche Cloud-Team sowie über die europaweite Channel Transformation Alliance umfassende Unterstützung, damit sie ihr Geschäftsmodell erfolgreich anpassen können. Daher haben wir gemeinsam mit Herstellern eine Workshop-Reihe gestartet, in der Kernpunkte fokussiert werden, wie und auf welche Weise der Fachhändler mit den neuen Technologien erfolgreich sein kann. Ergänzt wird das Angebot durch Business-Consulting-Leistungen sowie technische Unterstützung für die Fachhändler.“