Die Chance auf Mehrwertdienste
Für Thomas Kupec, Geschäftsführer bei Teamfon, ist eine Centrex-Lösung eindeutig das flexiblere Modell – insbesondere dann, wenn sie auch White-Label-fähig ist. Denn damit kann der Reseller sein eigenes VoIP-Produkt kreieren und ist damit nicht so vergleichbar wie ein Anbieter von Standard-Lösungen. Prinzipiell sieht Kupec zwei Modelle für den Reseller innerhalb dieser Centrex-Lösungen: Entweder vertreibt er als reiner Reseller die Lösung und überlässt dem Anbieter den Kunden, wodurch er dann auch nicht für First-Level-Support oder die Erstellung von Rechnungen zuständig ist. Know-how-Träger bleibt damit ebenfalls der Anbieter der Lösung. Wesentlich lukrativer ist freilich die zweite Variante – eine White-Label-Partnerschaft. „Hier vertreibt der Reseller die IP-Centrex in eigenem Namen, ist Ansprechpartner für die Kunden und stellt die Rechnungen. Der Reseller kann auch seine eigenen Preise festlegen und mit weiteren Dienstleistungen koppeln. Daher sind die Margen hier höher, jedoch muss der Reseller mehr in fachliches Know-how investieren“, erklärt Kupec. Die gehostete Telefonanlage wiederum verschließt den Weg zu einer White-Label-Partnerschaft – hier tritt der Reseller nur als Wiederverkäufer auf.
Verdienstunterschiede sieht auch Byons IT-Chef Udo Thermer: „Entscheidet sich ein Unternehmen für eine firmeneigene gehostete Telefonanlage, verdient der Reseller nur am Verkauf der Hardware und Lizenzen – also nur einmalig. Es besteht allerdings die Möglichkeit, zusätzlich Wartung und Service aus eigener Leistung anzubieten, um das Produkt zu veredeln. Auch zusätzliche Mehrwertdienste werden dann nur an die bestehende Lösung aufgesetzt – ebenfalls ein einmaliger Verdienst. Dabei spielt die Nutzerzahl nur beim Weiterverkauf der Lizenzen eine Rolle.“ Ganz im Gegensatz zum Verkauf einer standardisierten Telefonanlage eines Drittanbieters, die auch bei diesem gehostet wird: In diesem Fall verdient der Reseller pro Nutzer – der Verdienst steigt also mit steigender Nutzerzahl. „Zudem zahlen einige Anbieter oftmals auch eine Airtime für die monatliche Grundgebühr oder die Verbrauchsentgelte der Gespräche. Zusätzliche Mehrwertdienste können vom Reseller ebenfalls monatlich abgerechnet werden. Das macht zusätzliche Kommunikationsdienste lukrativer“, so Thermer.
Je nach Modell ändert sich auch die Rolle des Resellers, gibt Teamfons Geschäftsführer Thomas Kupec zu bedenken: „Der Reseller kann seine Rolle bei IP-Centrex selber festlegen. Bei wenig Know-how tritt er als reiner Reseller auf. Will er tiefer einsteigen, kann er eine White-Label-Partnerschaft eingehen.“ Langfristig ist für ihn IP-Centrex die Telefonanlage der Zukunft durch ihre Multimandantenfähigkeit und freie Skalierbarkeit. Bei Unify ist man hingegen überzeugt, dass beide Modelle ihre Daseinsberechtigung haben: „Egal ob IP-Centrex oder ein individueller, gehosteter Cloud-Service – keine Lösung ist ein
Patentrezept für jeden Einsatzzweck.
Die Auswahl sollte mit Bedacht erfolgen. Genau darin liegt eine große Chance für den Fachhandel, der mit Beratungsleistungen überzeugen kann“, meint Schmieske. Er rät Resellern dazu, ihren Kunden neue Services wie Cloud-Consulting, Cloud-Integration-Workshops oder die Integration von diversen Cloud- und On-Premise-Lösungen anzubieten.
