Telefonie aus der Cloud vermarkten

Ob standardisierte IP-Centrex-Lösung oder eine individuell auf die Bedürfnisse des Nutzers abgestimmte, gehostete Telefonanlage als Cloud-Service – beiden Lösungen gemein sind in erster Linie die grundsätzlichen Vorteile eines Managed-Service. Abhängig vom Individualitätsanspruch kann der Reseller also für seine Kunden zwischen diesen beiden Lösungen wählen. Übernimmt der Händler in beiden Fällen die volle Betreuung, sind die Unterschiede für den Kunden eher marginal – die Rolle des Resellers, die speziellen Anforderungen sowie die Position im Wertschöpfungsmodell variieren hingegen stark.  

Wählt der Reseller die IP-Centrex-Lösung, profitiert er gleich mehrfach von der hohen Standardisierung, etwa im Bereich Know-how, Betriebskosten oder auch Haftbarkeit. „Der Vorteil von fertigen Telefonanlagen aus der Cloud: Der Reseller muss zwar entsprechendes Know-how mitbringen, die Lösungen sind aber meist einfach aufgebaut und die Funktionalitäten genau beschrieben. Zudem gibt es nur eine Lösung, die entsprechend den Nutzeranforderungen erweitert wird“, erklärt Udo Thermer, Head of IT bei Byon. Wohingegen der Reseller im Falle einer individuellen, unternehmenseigenen Lösung die Software von diversen Herstellern am Markt und deren Eigenheiten genau kennen sollte. Überdies muss er wissen, welche Hardware benötigt wird, um die Software reibungslos in Betrieb zu setzen und die Kompatibilitäten zu Drittanbieter-Software am Markt kennen, um diese additiv verkaufen zu können. Außerdem stehe der Reseller, wählt er denn die IP-Centrex-Lösung, stets auf der „sicheren“ Seite, so Thermer: „Treten Probleme bei den eigenen Hosting-Lösungen auf, wird der Reseller von seinen Kunden haftbar gemacht. Bei Hosting-Lösungen hingegen entlastet der Anbieter den Reseller durch ein eigenes Service- und Technikteam. Damit kann sich der Reseller stärker auf Beratung und Verkauf konzentrieren, anstatt First- und Second-Level-Support leisten zu müssen.“

Sicherheit muss gegeben sein  

Geht es um die Sicherheit im Allgemeinen, punktet für Stephan Kunze, Domain-Leader Enterprise-Communication-Solutions bei Alcatel-Lucent Enterprise, klar die individuell gehostete Telefonanlage aus der Cloud: „Der Kunde kann sicher sein, in welchem Rechenzentrum seine Daten liegen und über welche Leitung diese geschickt werden. In Zeiten brisanter Datensicherheitsdiskussionen wird dieser Aspekt immer wichtiger.“ Und auch den zuvor beschriebenen Mehraufwand an Know-how sieht Kunze eher positiv: Denn so bekomme der Reseller beziehungsweise Technologiepartner die Möglichkeit, seine Stärken bei Mehrwertdiensten und Know-how einzubringen und könne dem Kunden somit maßgeschneiderte und auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen anbieten. „Der Aufwand einer gehosteten Telefonanlage als Cloud-Service ist für einen Reseller zunächst höher, da er nicht einfach eine fertige Lösung wie beim IP-Centrex-Modell verkauft. Allerdings hat er die Möglichkeit, eine auf ihn und sein Expertenwissen zugeschnittene Lösung als Cloud-Service aufzubauen und ein Geschäftsmodell zu etablieren. Ist dies erfolgt, profitieren Kunden bei der Nutzung einer gehosteten Telefonanlage von der hohen Anpassungsfähigkeit einer solchen Lösung an ihre Bedürfnisse.“

Steigt der Mehraufwand für den Reseller, steigen auch die Kosten – ein Aspekt, der klar für eine standardisierte Lösung spricht: Sie ist schnell einsatzfähig, flexibel im Funktionsumfang und kann modular an die Bedürfnisse der Nutzer angepasst werden – Updates inklusive. Während die individuelle Anlage eigenständig gewartet und mit Updates versehen werden muss. Somit sind interne Experten gefragt – die Betriebskosten steigen. Allerdings warnt auch Thomas Schmieske, Senior-Vice-President Indirect-Channel bei Unify, in diesem Zusammenhang, den Fokus auf die Sicherheit zu lenken: „Eine IP-Centrex-Lösung zieht für Anwender keinen Administrationsaufwand nach sich. Allerdings bedienen Anbieter über eine IP-Centrex-Infrastruktur in der Regel mehrere Unternehmen. Aus Sicherheits- und Compliance-Gründen kann das für Firmen problematisch werden.“

Anders im Falle der individuellen Lösung: Hier werden die Services, ähnlich wie bei der Centrex-Lösung, von einem externen Rechenzentrum bezogen. Allerdings besteht die Möglichkeit, Anwendungen und Daten in einem abgegrenzten Bereich des Rechenzentrums vorzuhalten. Schmieske: „Solche Managed-Services decken auch die Ansprüche von Unternehmen mit besonders hohen Sicherheitsstandards ab. In dieser Konstellation bleiben Partner die ersten Ansprechpartner für den Kunden und konzipieren maßgeschneiderte Angebote: von den Merkmalen der Telefonanlage über die benötige Carrier-Leistung bis zu den Services im Störungsfall. Der Kunde erhält somit alles aus einer Hand.“