Chancen und Risiken für Fachhandel und Distribution

Mobile- und Heimarbeitsplätze  sind Faktoren, die dem UC-Geschäft weiteren Schub verleihen. Wie können die Hersteller nachziehen?
Mettner: Wenn „mobile Collaboration“, eine der wichtigsten Verheißungen von UC, Wirklichkeit werden soll, müssen alle Arten von Mobilgeräten in eine UC-Umgebung integrierbar sein. Das verstärkt den heute bereits bestehenden Trend zur Kooperationen. Keiner kann alles anbieten, und die Notwendigkeit zur umfassenden Interoperabilität macht das noch offensichtlicher. Wie der Handel generell IT- und Netzwerk-Wissen aufbauen beziehungsweise über Kooperationen mit IT-Systemhäusern sicherstellen muss, so müssen auch die Hersteller zunehmend kooperieren, um die Szenarien, die sie in ihren UC-Marketingszenarien entwickelt haben, mit Leben zu füllen.

Der Videokonferenzmarkt hat sich zum umfassenden UC-Markt entwickelt. Neue Konzepte, Produkte und Vermarktungsmöglichkeiten müssen her. Wo liegen hier die Chancen, wo die Risiken für den Fachhandel?
Mettner: Die Chancen resultieren über den durch UC signifikant größeren Markt, dessen Umsatzvolumen und dessen neue finanzstarke Player auch ganz andere Vermarktungsmöglichkeiten erwarten lassen. Ich gehe davon aus, dass es in absehbarer Zeit auch TV-Spots und großflächige Anzeigen für die Videokonferenz gibt – ob als UC-Komponente oder Standalone. Risiken birgt das UC-Thema deshalb, weil zu befürchten ist, dass der Großteil des Fachhandels die Zeichen der Zeit nicht versteht, nicht mit dem Markt geht und stattdessen in seinen alten Strukturen stecken bleibt. Dabei ist UC ein absolutes Technikthema, das neues Wissen und Know-how erfordert. Diese neuen Kenntnisse und Fertigkeiten müssen aber erworben werden.

Auch die Distribution muss auf die veränderte Struktur am Markt reagieren. Wie sollte sie das Ihrer Meinung nach tun?
Mettner: Wir als Distribution müssen ebenfalls eigenes IT-Wissen aufbauen. Ebenso müssen wir neben dem traditionellen AV-Fachhandel noch stärker IT-Systemhäuser und den generellen IT-Fachhandel als Partner gewinnen, weil über die und deren IP-basiertes Integrations-Know-how künftig die UC-Installationen schwerpunktmäßig abgewickelt werden. In dem Szenario bleibt dem AV-Fachhandel genug Geschäft, weil auch UC weiterhin die Konferenzräume und die darin verbaute Medientechnik braucht.

Welche neuen Möglichkeiten bieten sich der Distribution und dem Handel im Bereich UC?
Mettner: Die wichtigste neben dem bereits genannten x-fachen Umsatzpotenzial gegenüber vorher dürfte die Möglichkeit sein, sich als Partner strategisch in Unternehmen zu verankern. Bei Medientechnik ist man als Lieferant austauschbar, bei einem strategischen Infrastrukturprojekt, wie es UC in der Regel ist, sieht das wahrscheinlich anders aus. Um hier als strategischer VAR wahrgenommen zu werden, bedarf es entsprechend strategischer Kooperationen zwischen Distribution und Handel, die unter Umständen noch um qualifizierte Unternehmensberater – etwa für Geschäftsprozessanalyse und -neustrukturierung – ergänzt werden müssen.