WLAN - schnell und geräuschlos

Ein Interview mit Georg Skala, Vertriebsleiter beim Distributor Scalcom.

Herr Skala, welche Vorteile bieten die „MillimeterMave“-Richtfunklösungen ihres Partners Siklu für Kunden und auch speziell für Reseller?

Georg Skala: Mit den 60- und 80-GHz-Lösungen von Siklu haben unsere Partner sowohl kaufmännisch als auch technisch viele Vorteile. Kaufmännisch reden wir hier über ein unschlagbares Preis-Leistungsverhältnis bei den Systemen. Siklu entwickelt und produziert die Systeme selbst und kann durch die neue „All-Silicium-Technologie“ mit dem besten Pricing im Markt aufwarten. Zudem sind die Systeme immer lieferbar – es handelt sich um ein bis zwei Werktage.

Technisch bekommen Reseller mit den neuen 60- und 80-GHz-Systemen von Siklu zwei sehr gute Verkaufsargumente an die Hand: Interferenzfreiheit und hohe Bandbreiten. Interferenzen, also Störungen im Funksignal, kommen immer mehr in urbanen Gebieten vor, wo bisher lizenzfreie 5-GHz-Anbindungen die erste Wahl waren. Die Zeiten haben sich aber sehr zu unseren Gunsten geändert, da das 5-GHz-Funkspektrum nicht beliebig oft belegt werden kann. Wenn also alle Kanäle voll sind mit 5-GHz-Anwendungen, dann kommt es zu sehr großen Interferenzen – und das hat Auswirkungen auf die Bandbreite und die Verfügbarkeit. Ganz anders im 60- und 80-GHz-Band: Speziell die 60- und 80-GHz-Lösungen stellen viel mehr Spektrumsbandbreite zur Verfügung als alle 5-GHz- oder 6- bis 42-GHz-Frequenzbänder zusammen. Auch der sehr kleine Öffnungswinkel der Antennen bietet einen weiteren Vorteil, da wir sehr viele Systeme auf kleinem Raum – etwa einem Funkturm – aneinander stellen können. Ein weiterer Vorteil sind die Bandbreiten, die im 60- und 80-GHz-Band übertragen werden können. Aktuell sehen wir bei den meisten Projekten eine Mindestbandbreite von 500 MBit/s bis hoch auf 2 GBit/s Fullduplex-Übertragungsbandbreite. In Summe haben wir also zwei absolute Key-Selling-Points (KSPs) für Reseller und zwei Top-Vorteile für Endkunden: störungsfreier Betrieb und hohe Bandbreiten für die Anforderungen von heute und morgen.

Um die Händler adäquat unterstützen zu können, haben Scalcom und Siklu ein Channel-Konzept aufgesetzt. Inwiefern können die Reseller davon profitieren?

Skala: Unsere Channel-Partner fordern schon lange ein einfaches und vor allem „sauberes“ Channel-Konzept. In Deutschland arbeiten wir mit zwei Distributoren, die unsere Lösungen vermarkten und verkaufen. Diese Distributoren haben ein einfaches Preismodell für Reseller oder Endkunden. Projekte, die aktiv von Resellern erarbeitet wurden, belohnen wir mit zusätzlichen Rabatten. Die Marktführerschaft von Siklu hat für unsere Partner den Vorteil, auf keinen direkten Wettbewerber zu treffen. So können auch interessante Margen mit der Hardware erzielt werden – zusätzlich zum Dienstleistungsanteil, der bisher immer der Margenbringer war.

Mit den Lösungen von Siklu können wir also sagen, dass die Zeiten vorbei sind, in denen im Hardware-Bereich nur einstellige Margen erzielt werden konnten. Da macht auch das reine Box-Moving den Resellern wieder Spaß. Partner können zusätzlich einen Service-Vertrag abschließen, der neben erweiterter Gewährleistung auch ein NBD-Shipment beinhaltet. Somit entfällt auch die Spare-Part-Haltung für unsere Kunden.