Das Partner-hoch-10-Programm

funkschau handel: Was ist die Quintessenz Ihrer ersten 100 Tage im Amt?
Wahl: Ich habe mit Regionalleitern und deren Teams gesprochen, mir Feedback von den Händlern geholt und eruiert, wo noch vertriebliche Hemmnisse liegen. Das war wichtig, um einen Überblick zu bekommen und daraus abzuleiten, was wir tun müssen um Erfolgsvoraussetzungen für das indirekte Vertriebs- und Servicegeschäft zu schaffen. Dafür habe ich ein Programm aufgesetzt, das Partner¹⁰-Programm. Warum zehn? Es sind zehn Punkte für die Nummer eins. Wir wollen ganz klar die Nummer eins für alle Partner im Vernetzten Leben und Arbeiten werden.

funkschau handel: Was beinhaltet das Programm außerdem?
Wahl: Wir sehen Potenzial in der Harmonisierung der Bereiche Privatkunden und Geschäftskunden, vor allem was Tarife und Konditionen angeht, und im Bereich Cross-Selling. 2009 haben wir ja die Festnetz- und Mobilfunksparten zusammengelegt; 2010 die Marke unter dem Mantel der Deutschen Telekom vereinheitlicht. Dieses Potenzial der integrierten Vermarktung möchten wir nun noch mehr mit dem Handel erschließen. Das heißt: Wir haben die Daten unserer Festnetz- und Mobilfunkkunden übereinander gelegt, so dass wir nun genau wissen, welcher Kunde welches Angebot derzeit nutzt. Unser Ziel ist es natürlich hier die Umsatzpotenziale zu erschließen, indem wir einem Festnetzkunden das dazugehörige Mobilfunkprodukt verkaufen und umgekehrt. Um hier eine Zahl zu nennen: Wir sind dieses Jahr mit über 500 Millionen Euro Umsatz aus Cross-Selling deutlich über Plan. Und das Potenzial ist noch lange nicht ausgeschöpft, wenn man bedenkt, dass noch nicht einmal ein Viertel aller Haushalte integrierte Haushalte sind.

Die einzelnen Teilprojekte des Programms in der Übersicht:

• Zukunft Vertriebswege: Überarbeitung T-Partner Konzept, Weiterentwicklung Geschfäftsmodelle Privatkunden, Optimierung Distribution und Kooperationsgeschäfte
• Geschäftskunden Fitness Programm: Optimierung Marktangang DVS/IVS, Prozessoptimierung IVS GK, Umsetzung GK Partnerprogramm & Weiterentwicklung GK Geschäftsmodell
• Planung & Reporting: Weiterentwicklung IVS Reporting, Partnerranking, VB Ranking, Zielemanagment
• Sales Readiness Infrastruktur: Aufbau Infrastrukturvertrieb, Professioneller Marktangang Breitband, Optimierung Vermarktung Call & Surf via Funk, Glasfaser
• Vernetztes Leben & Arbeiten: Entertain Push, u.a. Einführung Entertain via Sat, Integrierte Vermarktung/Cross-Selling, Vernetztes Leben & Arbeiten
• Kompetenzerhöhung IVS: Weiterentwicklung Anforderungsprofile VBs, Optimierung Schulung FüKr/VB/VP, Erarbeitung Promotionkonzept
• Optimierung Tarife & Konditionen: Analyse Tarif- und Konditionenstruktur, Optimierung des aktuellen Tarifmodells Mobilfunk, Vereinfachung des Konditionenmodells
• Informationsmanagement: Vereinfachung Informationsmanagement, Standardisierung VB Vertriebsunterlagen, Kommunikationskonzept
• Empower the frontline: Stärkung der Entscheidungsfreiräume des Vertriebs in der Fläche, Dezentralisierung von Entscheidungen, Vereinfachung von Prozessen
• Service Provider Full Potential: Rückgewinnung von Marktanteilen im Discount-Segment, Nutzung komplementärer Marktchancen durch klassisches Serviceproviding