SPSS-Umfrage: Return on Investment spielt für das Marketing kaum eine Rolle
Geht es um die Akquise von Kunden, werden wirtschaftliche Aspekte sträflich vernachlässigt: Für das Gewinnen und die Bindung von Kunden scheint Marketing-Experten fast jedes finanzielle Mittel recht zu sein. Der in vielen Unternehmensbereichen genau berechnete Return on Investment (ROI) spielt gerade in großen Unternehmen bei Kampagnen kaum eine Rolle. Dies fand das Umfrageinstitut Vanson Bourne im Auftrag von SPSS heraus. Mehr als die Hälfte der 100 Befragten gab an, dass sie letztlich nur auf die Zahl der Neukunden achtet. Nur fünf Prozent lassen auch Faktoren wie einen berechenbaren Gegenwert in ihre Überlegungen einfließen. Marketingprofis übersehen bei ihren Planungen also gerne wichtige Informationen, die gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten eigentlich von großer Bedeutung wären.
SPSS hatte die Studie durchgeführt, um Prioritäten bei Marketingentscheidungen besser verstehen
zu können. Dazu Colin Shearer, Senior Vice-President für strategische Analysen bei SPSS: "
Marketingspezialisten beachten Budget- und Finanz-Fragen bei ihren Kampagnen oft nicht im richtigen
Maß.“ Gerade in Krisenzeiten aber müssen alle Ausgaben auf den Prüfstand. Daraus folge, dass das
Marketing einen eher strategischen Ansatz wählen sollte. Das Reiseunternehmen Saga beispielsweise
implementierte Predictive Analytics Software und konnte auf diese Weise seine Kosten erheblich
senken. Gleichzeit stiegen die Umsätze ein Jahr nach der Umstellung auf das SPSS-Produkt um eine
Million Pfund. Der Erfolg basierte auch darauf, dass SAGA im Vorfeld exakt die passenden Kunden
identifizieren konnte. Diese wurden als Adressaten einer Kampagne gezielt angesprochen. Zugleich
konnten aber auch Kundenkreise erschlossen werden, die zuvor nicht erreicht worden waren.
Ein weiteres Resultat der Studie ist, dass gerade kleinere Unternehmen ihren ROI genauer messen
wollen. 16 Prozent der Marketingexperten von Abteilungen mit weniger als fünf Mitarbeitern gaben
an, dies sei derzeit auf ihrer Prioritätenliste an erster Stelle. Im Vergleich dazu haben nur
sieben Prozent der Mitarbeiter in Abteilungen mit mehr als 50 Marketingkollegen diesen Wunsch
geäußert. Dazu passt, dass viele Marketingprofis sich allein auf ihren Instinkt verlassen: Sieben
Prozent erklärten, mit dem Bauch zu entscheiden, statt vergangene und aktuelle Ergebnisse in einen
genaueren Zusammenhang zu bringen. "Auf Dauer ist das zu wenig. Um ihren Wert für die Firma unter
Beweis zu stellen, müssen Marketingfachleute auch den Erfolg einer Kampagne und den Return on
Investment mit handfesten Beweisen untermauern können“, so Shearer.
LANline/jos
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