MPS kritisch hinterfragt
»Deutschland hat die aggressivsten Seitenpreise«
Druckerhersteller sehen in Managed Print Services (MPS) ein enormes Wachstumspotenzial. CRN spricht im Interview mit Matthias Gukelberger, Business Manager Office Printing Solutions bei HP über die Schattenseiten von MPS.
CRN: Kommen Endkunden bereits zu Ihnen und sagen »Ich will MPS!«?
Gukelberger: Es gibt eine ganze Reihe von Unternehmen, die unsere MPS-Lösungen bereits einsetzen. Aktuell gehören dazu unter anderem der Disney Konzern, Nestlé (in verschiedenen Ländern, darunter Deutschland und Italien) oder die Stadt Stralsund. Die Zahl der MPS-Anwender steigt kontinuierlich, allerdings haben laut einer IDC Studie vom September 2009 nur 15 Prozent aller deutschen Unternehmen MPS in irgendeiner Weise implementiert. Dies ist ein enormer Wachstumsmarkt, den wir zusammen mit unseren Partnern erschließen wollen.
CRN: Welchen Kundenkreis adressieren Sie mit Ihren MPS beziehungsweise welcher Kundenkreis fragt diese Lösungen am stärksten nach?
Gukelberger: Momentan sehen wir, dass vor allem Finanzinstitute und Behörden sowie Städte und Gemeinden in Deutschland stark in MPS-Lösungen investieren. Der deutsche Mittelstand zeigte sich da bisher zurückhaltender, aber immer mehr dieser Unternehmen springen auf den MPS-Zug auf.
CRN: Welchen Ansatz verfolgen Sie, was die Einbeziehung der Fachhandelspartner angeht?
Gukelberger: Unsere Partner treiben im Zielmarkt unterhalb der rund 300 Key-Accounts die Managed Print Services mittlerweile sehr eigenständig voran. Dafür bieten wir verschiedene Modelle an, aus denen die Partner das für sie passende auswählen
CRN: Haben IT-Reseller noch eine Zukunft, die sich dem ganzheitlichen Ansatz von MPS verweigern und einfach weiter ihre Drucker verkaufen wollen?
Gukelberger: Bedarf für den reinen Verkauf von Druckern und Zubehör wird es im Markt auch künftig geben. Allerdings gehen wir hier von einer Konsolidierung aus - jeder Reseller muss sich fragen, ob er alleine damit profitabel wachsen und die wachsenden Anforderungen seiner Kunden erfüllen kann.
CRN: Durch MPS binden die Hersteller den Kunden vollkommen an sich. Wird deshalb auch vom Fachhandelspartner erwartet, sich stärker zu einem Hersteller zu bekennen?
Gukelberger: Bei den hier diskutierten Channel-MPS Konzepten bindet vor allem der Fachhändler seine Kunden an sich selbst. Er nutzt mehr oder weniger HP Infrastruktur dafür, was ihm zu einem kosteneffizienten und sicheren Business Modell verhilft. Heterogene Output-Landschaften sind bei Kunden jeglicher Größe die Regel. Insofern wäre es aus meiner Sicht vermessen, als Hersteller eine Exklusiv-Bekenntnis vom Reseller zu fordern. Bei unseren elitären Office Printing Solutions Partnern haben wir aber zumindest den Anspruch, zu den Top zwei Lieferanten zu gehören.
CRN: Dass die Preise für Drucker-Hardware stark unter Druck stehen ist eine Binsenweisheit. Aus dem Systemhausgeschäft weiß man jedoch, dass es um Projektpreise nicht viel besser bestellt ist. Wie entwickeln sich die Preise bei MPS-Projekten?
Gukelberger: Deutschland gehört zu den preisagressivsten Ländern in Europa was den Seitenpreis angeht, weil jeder Hersteller Deutschland als Haupt-Zielmarkt versteht. Wir unterstützen daher unsere Office Printing Solutions Partner in MPS Projekten maximal, um gemeinsam zu gewinnen. Umso wichtiger ist, dass sich der Partner von Markbegleitern abhebt durch Kompetenz und Lösungs-Orientierung.
CRN: Wie schätzen Sie das Marktpotenzial von MPS ein?
Gukelberger: Alle Analysten sehen ein positives Umsatzwachstum im MPS Markt. IDC geht davon aus, dass der weltweite Markt rund 19 Milliarden US-Dollar groß ist und jährlich um vier Prozent wächst. Der Managed Print Services Markt hat laut der Photizo Group eine Größe von 20,3 Milliarden US-Dollar und wächst ebenfalls stetig.
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