HP verbessert Kommunikation und Partnerprogramme

Nach dem Chaos um die PC-Sparte blickt HP nach vorne: Bessere Kommunikation mit den Partnern und ein attraktiveres Partnerprogramm stehen ganz oben auf der Agenda. PSG-Chef Frank Obermeier erklärt den HP-Direkt-Shop zu einem »geschlossenen Bereich«.

Nachdem die neue HP-Chefin Meg Whitman das von ihrem Vorgänger Léo Apotheker verursachte Chaos um die Personal Systems Group (PSG) mit einem Bekenntnis zum PC-Geschäft beseitigt hat, soll jetzt wieder Ruhe bei Partnern und Kunden einkehren. Dafür sprechen PSG-Chef Frank Obermeier und Channel-Chefin Gabriele Pohl viel – vor allem mit dem Channel. Die Wogen seien mittlerweile geglättet, betonen die HP-Manager. Die Kommunikation soll verbessert werden. HP werde künftig wieder stärker auf Partner zugehen und deren Feedback einholen – im regelmäßigen und kontinuierlichen Dialog.

Doch ein Kommunikationsproblem gab es bereits, das einige Partner verärgert hatte: Der Hersteller schrieb 150 Endkunden aus dem SMB-Bereich an, die als »VIPs« Produkte zu günstigen Konditionen aus dem HP-Direkt-Onlineshop bestellen dürfen. »Das ist ein geschlossener Bereich, mehr Kunden sollen sich nicht registrieren«, stellt Obermeier klar. Das Ganze sei ein »Experiment«, um herauszufinden, ob das Einkaufsverhalten der Mittelständler mit dem der Consumer vergleichbar sei. Ein problematisches Unterfangen, denn der SMB-Markt ist eigentlich den Partnern vorbehalten. Laut PSG-Chef Obermeier soll sich an dieser Haltung künftig nichts ändern: Wenn das Online-Experiment erfolgreich verläuft, sprich, einige SMB-Kunden ihre Einkäufe online erledigen, soll der Channel eingebunden werden. Wie, möchte Obermeier noch nicht verraten. Naheliegend wäre jedoch das Erfolgsmodell von Amazon, der zahlreiche Händler auf seiner Plattform einbezieht. HP hätte die Partner über dieses Vorgehen jedoch besser informieren sollen, so Obermeier. Dem Absatzkanal Online räumt der PC-Anbieter generell eine hohe Bedeutung bei: Im Consumer segement würden mittlerweile 70 Prozent aller Kaufentscheidungen online vorbereitet, so Obermeier. Ein Schwerpunkt für 2012 liegt laut Konzernchefin Whitman dementsprechend auf einer Verbesserung der Online-Site hp.com.

Neben der kontinuierlichen Kommunikation mit den Partnern ist die Verbesserung der Partnerprogramme der zweite wichtige Punkt für das deutsche Management. Für die 750 Preferred- und 65 Gold-Partner kündigt Channel-Chefin Pohl für den Februar einige Neuerungen an.

Für die 8.000 »unattended« Partner, die HP-Produkte über die Distribution einkaufen, gibt es seit Herbst 2010 das »SMB Plus-Programm«. Diese Fachhändler können sich erstmals beim Hersteller registrieren, um von Vorteilen wie beispielsweise Cashback-Aktionen zu profitieren. Rund 1.300 registrierte Partner hätten in diesem Segment im vergangenen Jahr zu einem Umsatzwachstum von 28 Prozent beigetragen. Bis zum Ende des Fiskaljahres 2012 will HP-Managerin Pohl die Zahl der registrierten Plus-Partner auf 3.000 steigern.