SMB-Chef Christian Schneider zieht Bilanz
Ingram Micro setzt auf Qualifizierung der SMB-Partner
Seit 13 Monaten verantwortet Christian Schneider Ingram Micros SMB-Vertrieb. Der ehemalige Also-Manager sieht seine strategische Zielsetzung als erfüllt: Der Broadliner hat sein Fokus-Geschäftsfeld vor allem durch eine qualitativ verbesserte Betreuung stark positioniert.
Vor 13 Monaten wechselte der ehemalige Also-Manager Christian Schneider zur Ingram Micro nach Dornach, um die Verantwortung für das SMB-Business des Broadliners zu übernehmen. »Das war natürlich eine Herausforderung«, blickt Schneider im CRN-Gespräch zurück. »Ingram Micro ist der Distributor mit der breitesten SMB-Kundenbasis und dem breitesten SMB-Angebot im Channel«, sagt der Mittelstandsvertriebschef. Über 30.000 kleine und mittelständische Kunden zählt Schneider in seinem Bereich. »Diese vielen Fachhändler haben viele verschiedene Anforderungen an ihren Distributor. Mein Ziel war und ist es, den verschiedenen Anforderungen auf die jeweils passende Weise zu begegnen«, erklärt er. Ein Beispiel hierfür ist die Einführung des Neukunden-Teams: »Mein Ziel war es, für Reseller den Start der Zusammenarbeit mit Ingram Micro zu vereinfachen«, beschreibt Schneider die Zielsetzung. Die Neukunden werden nun von einem eigens auf ihre Bedürfnisse geschulten Termin betreut und sollen sich so schneller und einfacher breiten Produkt- und Betreuungsangebot von Ingram Micro zurechtfinden. IM registriert cirka 500 Neukunden im Jahr.
»Das SMB-Segment ist traditionell der Fokus-Markt für Ingram Micro. Diesen Anspruch muss jeder Mitarbeiter im SMB-Vertrieb leben«, gibt Schneider vor. Er setzt dabei auf regelmäßige Schulungen seiner SMB-Fachkräfte in Channel-Kompetenz. Schneider betont, dass Ingram Micros SMB-Vertrieb so deutlich an Qualität hinzugewonnen habe: Partner würden noch persönlicher, kompetenter und gleichzeitig flexibler betreut, die stete Erreichbarkeit seines Teams sei gewährleistet. »Das müssen wir leisten: die Frage der Betreuungsqualität ist entscheidend«, sagt Schneider mit einem Blick auf die Billig-Konkurrenz. Gegenüber den Etailern, die Reseller-Kunden mit Billig-Preisen locken, bestehe man immer noch am besten mit einem Gesamtpaket aus breitem Angebot und kompetenter Beratung. Ein entscheidender Vorteil sei auch, dass man die Partner gezielt mit für sie relevanten Angeboten ansprechen könne. Dank einem hoch entwickeltem Kundenmanagement-System erhielten die Partner just jene Angebote und Hilfsstellungen, die sie benötigen. Selbstbewusst sieht Schneider sein Unternehmen in all diesen Punkten der Konkurrenz aus Broadline- und SMB-Distribution klar überlegen. Und für die preisbewussten Kunden setzt der Distributor auf sein IM-Fokus-Programm, das SMB-Resellern beim Vertrieb von preisaggressiven Commodity-Artikeln mit zusätzlichen Boni unterstützt. Allein in diesem Jahr hätten sich tausend neue Kunden für das IM.Fokus-Programm registriert.
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