LED vor dem Durchbruch

Mehr als nur ein Mitnahmeprodukt

In ihrer Studie 2011 gingen die Analysten von McKinsey noch von einem LED-Marktvolumen von 100 Milliarden aus, ein Jahr später senkten sie den Ausblick um 17 Prozent. Der Grund: Erodierende Preise. Sie sinken schneller gedacht. Wie bei vielen technologischen Innovationen sorgt erst die Economy of Scale für bezahlbare Preise und schafft damit einen Markt. Die Umrüstung auf LED ist zwar eine kostenintensive Investition. Sie rechnet sich aber auf lange Sicht: Unter dem Strich lässt sich mit LED-Beleuchtung mehr als 60 Prozent Strom sparen – das Image eines »grünes Gewissens« inklusive. Für den Handel ist LED ein relativ einfaches Produkt, das sich ohne viel Beratungsaufwand über das Thema Energieeffizienz erschließen lässt. Ganz ohne überzeugende Argumente geht es im LED-Business aber nicht. Wer im Baumarkt die Ratlosigkeit der durchaus interessierten Kundschaft vor dem LED-Regal beobachtet, erkennt die Defizite am POS recht schnell. Hersteller und Handel sind hier gefordert, der Verwirrung um Lichtstärken und der Verwunderung über die erheblichen Preisunterschiede zwischen Markenherstellen und billigen asiatischen Importen entgegenzuwirken.

Junge Unternehmen wie die Kölner Segula GmbH haben auf der CeBIT im Fachhandelsforum Planet Reseller gezeigt, wie ein gutes POS-Konzept Kaufanreize setzen und eine gute Beratung auch Gewerbekunden zum Umstieg auf LED bewegen kann. Dass LED mehr als nur ein Mitnahmeprodukt ist, hat Ingram Micro erkannt. Die neue Business-Unit hat der Broadliner denn auch seinem Value-Segment unter Leitung von Klaus Donath zugeschlagen. Ingram Micro-Partner Ecobility wird den IT-Fachhandel mit dringend benötigtem Know-how im Beratungs- und Projektgeschäft unterstützen.

Handfeste Produkte und mit ihnen Dienstleistungen rund um das Thema Energieeffizienz können dem IT-Handel neue Impulse geben - trotz schnell zu befürchtender Preiserosionen. Den IT-Handel lediglich als Makler für Versorgertarife einzuspannen, wie es manche Konzepte für Energievermarktung vorsehen, ist dagegen zum Scheitern verurteilt. Wäre der ehemalige Pro Sieben Sat 1-Geschäftsführer Georg Kofler mit einem LED-Vertrieb für Gewerbekunden an den Start gegangen, hätte er aus der Idee eines Stromspar-Clubs mehr machen können.

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