»Generische Ansätze funktionieren nicht«
NEC macht Spezialisierung im Display-Markt vor
NEC Display Solutions geht ganz gezielt die vertikalen Märkte an und ruft auch den Channel zur Spezialisierung auf. Hier soll es profitable Mehrwerte für Kunden und Systemhäuser geben.
NEC Display Solutions hat sich ganz der Vertikalisierung verschrieben. Der Display- und Projektoren-Hersteller bietet spezialisierte Lösungen für 14 ausgewählte Branchen – darunter die Luftfahrt, das Finanzwesen, die Medizin oder der Bildungssektor. Innerhalb dieser Märkte will das Unternehmen Kunden jeder Größenordnung bedienen, vom kleinen Firmen bis hin zu kompletten Flughäfen. Voraussetzung für dieses Ziel ist ein gut strukturierter und vor allem spezialisierter Channel. »Aus meiner Sicht macht es für Reseller heutzutage Sinn, sich Schwerpunktthemen zu suchen«, erklärt Stephan Peters, General Managers Sales DACH bei NEC Display Solutions. »Das erforderliche Lösungs-Know-how wird immer größer, die Produkte komplexer.« Ein generischer Ansatz könne deshalb nicht mehr funktionieren. »Für das optimale Ergebnis kann man nicht alle Themen abdecken.« Die große Vielfalt der Branchen und der Bedarf nach maßgeschneiderten Lösungen sei besonders für kleine Händler eine Chance, sich auf bestimmte Bereiche zu spezialisieren.
Oft ist der Kehraus im eigenen Portfolio aber für viele Reseller nicht so problemlos, wie es auf den ersten Blick anmuten mag. Gerade bei Systemhäusern mit einigen Jahren auf dem Buckel ist das Portfolio traditionell sehr breit gefächert, ebenso wie der Kundenstamm. Die Trennung von diesen Bereichen kann entsprechend schwer fallen. Hinzu kommt die Spezialisierungshürde. Die Expertise der fokussierten Branchen will erworben werden – die Händler müssen investieren.
Laut dem NEC-Channel-Manager hätten einige IT-Systemhäuser diesen Schritt schon gemeistert und die eigenen Kräfte kanalisiert. Aber besonders im klassischen PC-Umfeld gäbe es noch einiges an Nachholbedarf. »Diese Systemhäuser müssen Kompetenz aufbauen. Alleine oder zusammen mit anderen Unternehmen«, so Peters. Dafür eignet sich unter anderem ein Netzwerk aus Systempartnern, um weiße Flecken im eigenen Portfolio abzudecken, aber auch der verstärkte Einsatz der Distribution. Wie Peters erklärt, gehen die Broadliner immer mehr in Richtung Value Add und geben dieses Know-how an die Reseller weiter: »Hier findet eine Entwicklung statt, die aber noch nicht abgeschlossen ist.«
- NEC macht Spezialisierung im Display-Markt vor
- Unterstützung für den Channel
- Corporate Conferencing als branchenübergreifende Lösung
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