Panasonic will Vormarsch von iPad und Co. Paroli bieten
Panasonic greift mit Toughpads an
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Rückbesinnung auf den Partnervertrieb
Rückbesinnung auf den Partnervertrieb
Das war nicht immer so. Beim Einstieg in das Produktsegment 1987 besaß Panasonic keinen eigenen Vertriebskanal. Die Geräte wurden in Deutschland über Nixdorf verkauft. Erst 1996 begann der Hersteller die robusten Notebooks unter dem eigenen Brand zu vermarkten. Das Geschäft war lange sehr direkvertriebslastig. Erst vor einigen Jahren hat der Hersteller damit begonnen, wieder einen Channelvertrieb aufzubauen (CRN berichtete).
Seit rund vier Jahren ist Mark Thome als General Manager Panasonic Computer Products Europe europaweit für Vertrieb und Marketing zuständig. Der ehemalige Dell-Manager hat den Partnervertrieb in Europa ausgebaut und ein Partnerprogramm aufgesetzt. Vorreiter war die Organisation in Deutschland, berichtet Thome im Gespräch mit Computer Reseller News: »Das Geschäft mit ruggedized Notebooks ist reines B2B. Unter den Kunden sind viele Großkonzerne, deshalb wird viel direkt gemacht.« In Deutschland sei die Kundenstruktur aber aufgrund des starken Mittelstandes anders als in den meisten europäischen Ländern. »Es gibt viele Mittelständler und die haben langjährige Geschäftsbeziehungen mit ihren Händlern und Systemhäusern vor Ort.« Deshalb hat Panasonic vor vier Jahren ein Partnerprogramm aufgesetzt und Händler zu Toughbook Competence Centers (TCCs) zertifiziert. Mittlerweile gibt es neun TCCs. Seit einem Jahr auch einen Partner Account Manager zur Betreuung der Partner. In Deutschland sind zudem acht Key Account Manager im Einsatz, die nach Sektoren aufgestellt sind und branchenspezifisches Know how mitbringen. Sie betreuen nicht nur die Großkunden direkt, sondern stellen ihr Know how auch den Partner zur Verfügung und gehen bei Bedarf mit zum Kunden. »Abgewickelt wird das Projekt aber über den Partner«, versichert Thome. Panasonic wickle den überwiegenden Teil des Toughbook-Geschäft über seine Partner ab. »Selbst große Unternehmenskunden arbeiten meistens schon mit einem Systemhaus zusammen, über den sie am liebsten alles abwickeln.«
Die Zahl der Partner ist laut Thome klein, das Geschäft sei ja überschaubar. In Deutschland gehören dazu die großen überregionalen Dienstleister, wie Bechtle und Cancom. Außerdem gibt es neun TCCs. Alle anderen Händler und Systemhäuser könnten die Panasonic Toughbooks über die Distribution beziehen. Seit einigen Jahren arbeitet Panasonic mit Ingram Micro und Also zusammen. Daran soll sich nichts ändern, meint Thome. »Ein großes Klientel sind für uns Ingenieure, die arbeiten in der Regel mit einem Systemhaus oder Händler vor Ort zusammen. Die kaufen wiederum bei der Distribution. Das läuft gut und soll auch so bleiben.«
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