Blade-Roundtable der CRN
»Wir reden nicht über Server, sondern über Lösungen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Weit mehr als ein Hardware-Thema
Blades als ein reines Hardware-Thema aufzufassen, wäre somit ein krasses Missverständnis. Aus den komplexen Anforderungen erklärt sich, warum sich das Gros der Server-Reseller bislang schwer tut, den Zugang zum Blade Computing zu finden. Erfolgreiche Händler von Tower- und Rack-Servern sind nicht automatisch auch gute Blade-Verkäufer. Denn Anwender entscheiden sich für diese Technologie fast immer aus strategischen Gründen. Deshalb reiche es nicht aus, »wenn ein Reseller nur die Initialinvestition des Kunden aufnimmt und in einen Auftrag umsetzt«, erläutert Carsten Unnerstall, Business Manager HP BladeSystem bei HP. »Vielmehr muss er in der Lage sein, die Investition zu hinterfragen und zu verstehen, was der Kunde langfristig mit seiner Infrastruktur vorhat.«
Grundvoraussetzung für den Vertrieb von Blades sind fundierte ausgebildete Mitarbeiter. Die gibt es aber nicht zum Nulltarif. Allein die Kosten für die initiale Hardware-Schulung, die ein Partner absolvieren muss, beziffert Michael Homborg, Marketing & Business Development Manager Server & Storage bei FTS, auf 12.000 bis 15.000 Euro. Damit ist es aber längst nicht getan. Es reicht nicht aus, zwei, drei Vertriebsleute zu Blade-Spezialisten auszubilden. Beim Systemhaus Antauris kommen auf einen Vertriebsmann immerhin drei bis vier Consultants, wie Sales-Chef Leichter berichtet. »In Blade-Projekten benötige ich Experten, die sich mit den Randthemen wie Virtualisierung, Management, Netzwerk und Storage auskennen.«
Kein Wunder, dass viele Fachhändler den Aufwand scheuen. »Zu komplex« oder »Ich habe nicht die Kunden dafür«, lauten gängige Einwände gegen den Einstieg in das Geschäft. Über kurz oder lang kommen Server-Reseller aber nicht darum herum, sich mit Blades auseinander zu setzen, wenn sie am Markt bestehen wollen. Derzeit werden nach Schätzung von Experton-Analyst Schwab zwar erst etwa 20, maximal 25 Prozent der x86-Server als Blades verkauft. In fünf Jahren wachse der Anteil aber auf 60 oder 65 Prozent an, erwartet der Experte. Bislang seien aber vielleicht zehn Prozent der Server-Reseller überhaupt in der Lage, Blade-Systeme zu verkaufen.
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