Context-Umfrage
Zunehmende Etailer-Konkurrenz für Distributoren
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
VAD ist Trumpf
Die beste Chance für Distributoren, dem zunehmenden Wettbewerbsdruck durch die Etailer zu begegnen, besteht nach Ansicht des Marktforschers darin, sich auf Mehrwertdienste und lösungsorientierte Bereiche zu konzentrieren. Immerhin verzeichneten die Grossisten laut Context immer noch satte Geschäftszuwächse: Im ersten Halbjahr konnten die Grossisten ihr Geschäftsvolumen um 5,1 Prozent steigern. Wohl auch, weil sie zunehmend lernen, die sich schnell ändernden Erwartungen der Fachhandelskunden zu berücksichtigen. Neben den Punkten Preis und Produktverfügbarkeit rücke zunehmend auch der Kundenservice in den Mittelpunkt. Auf die Frage, was den Resellern an ihrem Distributor am besten gefällt, stieg beispielsweise die Bereitstellung von B-2-B-Kundenportalen im Vergleich zur letztjährigen Umfrage um sechs Plätze und belegte damit den ersten Platz.
Auch bei der Qualifizierungs des Channels gibt es zahlreiche Chancen, Differenzierungsmerkmale zu schaffen: Schulungen in IoT und Vertriebstechniken waren Context zufolge besonders stark gefragt, während Schulungen rund um das Cloud-Geschäft nicht mehr so begehrt seien. Adam Simon, Global Managing Director Retail Business Development bei Context, erklärt dazu: »Die Transformation der IT-Distribution wurde zu einem großen Teil durch den Erfolg großer Etailer und die sich ändernden Erwartungen der Reseller vorangetrieben. Vor allem kleinere Reseller haben zunehmend das Gefühl, dass ihre Interessen nicht von den Distributoren wahrgenommen werden, und ordern daher online.« Der Context-Analyst rät den Grossisten: »Indem sie sich auf Dinge wie Kundenservice, Training und Wertschöpfung in Bereichen wie der Cloud und vielen neuen Servicebereichen konzentrieren, können sie Wege zur Differenzierung finden.«
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