20 Prozent Talent ? 80 Prozent Fleiß. Die Fähigkeit zum Verkaufen ist entweder angeboren oder sie muss mühevoll erlernt werden. Die wirklichen Künstler unter den Vertrieblern sind ? wie das bei allen Genies so ist ? rar. Also bleibt für die anderen, die der großen Spezies Vertrieb angehören, nur der steinige Weg des Erlernens.

20 Prozent Talent ? 80 Prozent Fleiß

Offensichtlich erweist der sich für viele als zu steinig. Hersteller und Distributoren bemängeln wiederholt und nicht erst seit gestern die vertrieblichen Mankos ihrer Fachhandelspartner. Aber auch die Betroffenen selbst ? Systemhäusern und IT-Fachhändler ? sind durchaus selbstkritisch: Viele sehen, dass es im Vertrieb besser laufen könnte, dass Neukunden fehlen, dass das Folgegeschäft vernachlässigt wird oder dass Cross-Selling nicht stattfindet. Es besteht im Vertrieb bei nicht wenigen IT-Häusern also konkreter Handlungsbedarf, diesen Missständen abzuhelfen, um konkurrenzfähiger zu werden und besseres Business zu machen.

Vertriebsschulungen und Seminare zur Absatzförderung sollten demnach boomen. Doch bleibt das Interesse hinter dem an der Realität gemessenen Bedarf weit zurück. Während Technik- und Produktschulungen sich ungebrochener Beliebtheit erfreuen, bleiben Vertriebsseminare ungebucht. Und CRN-Umfragen unter Systemhäusern zeigen, dass diese trotz des Bewusstseins um vertrieblichen Mängel von zielgerichteten Maßnahmen absehen ? weil das aktuelle Projekt grade wichtiger ist, weil die Mitarbeiter ohnehin zu wenige sind, weil es ja immer noch irgendwie auch so geht.

Dabei braucht es immer dringender fähige Vertriebsmitarbeiter, die ihren Kunden zuhören, deren Bedürfnisse erspüren, helfen, deren Probleme zu beseitigen. Denn ohne sie wird in Zeiten immer vergleichbarerer Produkte künftig nicht mehr viel zu holen sein.

Deshalb haben wir eine Reihe erfahrener Vertriebsspezialisten auf die Planet-Bühne geholt. Und hoffen, dass sie es schaffen, Sie für das Problem zu sensibilisieren und Ihren Ehrgeiz wecken, aus Ihren Mitarbeitern ein richtig erfolgreiches Sales-Team zu machen.