Actebis Peacock betraut seine Vertriebseinheit für Neukunden mit neuen Aufgaben: Als »Business Makler« sollen sie Fokus- Partner für Hersteller-Aktionen eruieren und betreuen.

Ausdrückliches Lob gibt es von den Lieferanten dafür, dass auch der Soester Distributor nun auf Fokussierung beim Vertrieb der Produkte setzt. »Wir haben durch die Business-Makler unsere Kundenbreite vergrößern können und wertvolles Feedback von den Partnern erhalten«, sagt FSC-Manager Paul Flemming. Die gelobten »Business Makler« sind Volker Wendt, Vertriebsleiter Neukunden bei Actebis, und seine 20 Mitarbeiter, die bislang für die Gewinnung von Neukunden oder der Reaktivierung von Partnern beschäftigt waren. Nun geht es für das Team auch darum, für konkrete Programme und Produkte eines Hersteller die passenden Actebis- Partner zu ermitteln.

Gefragt sind Partner, die bereits mit diesen und vergleichbaren Produkten Geschäft machen oder ihre bestehenden Aktivitäten dadurch ergänzen können. »Wir kennen unsere Kunden und können einschätzen, wann und wo etwas zusammenpasst«, erklärt Wendt. Der qualifizierten Auswahl an Partnern werden Programme und Produkte persönlich vorgestellt, der Austausch mit dem jeweiligen Hersteller hergestellt. Vorteil für alle Seiten: eine unnötige Informationsflut für den Händler werde vermieden, für den Lieferanten blieben wiederum die Streuverluste gering. Stattdessen hofft der Broadline-Distributor, vielen Handelspartnern neue Marktchancen eröffnen zu können. In der Pilotphase habe man beispielsweise für Fujitsu-Siemens Aktionen mit den Händlern erfolgreich abschließen können. »Angebote und Aktionen an jeden zu schicken, hilft niemanden. Ein Distributor sollte konkrete Marktchancen zwischen Herstellern und Händlern vermitteln«, sagt Torsten Seiferth, Vertriebsdirektor bei Actebis Peacock.

Allerdings reagierten auch die beiden Broadline-Wettbewerber aus München auf das Hersteller- Begehren und setzen bereits auf die fokussierte Kundenansprache: Ingram Micro hat dahingehend seine Vertriebseinheiten neu strukturiert und setzt nun auf zielgenaue Betreuung der vorab eruierten Zielkundensegmente. Und auch Tech Data forciert mit der Neuaufstellung des Managements eine stärkere Fokussierung des Unternehmens.

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Tel. 02921 99-0
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