Adiva: Neuer CEO setzt auf Teaming. Erwin Leichter, bislang verantwortlich für das Marketing in der Adiva-Geschäftsleitung, übernimmt nun die operative Geschäftsführung des Bad Homburger Value add Distributors, der sich dank neuer Herstellerverträge mit FSC und EMC auf Wachstumskurs befindet.

Adiva: Neuer CEO setzt auf Teaming

Mit der Geschäftsentwicklung im vergangenen Jahr zeigt sich die Adiva-Führung äußerst zufrieden: »Wir konnten beim Umsatz im zweistelligen Prozentbereich zulegen«, freut sich Erwin Leichter. Das Umsatzwachstum führt der neue CEO des Distributors auf die jüngsten Vereinbarungen mit Fujitsu-Siemens und Storage-Spezialist EMC zurück. »Gerade in diesen Bereichen sind wir im vergangenen Jahr stark gewachsen. « Dabei habe man nicht nur das Absatzvolumen gesteigert, sondern auch auf der Gewinnseite ein gutes Ergebnis erzielt. Zahlen möchte Leichter jedoch nicht nennen.

Der ehemalige Marketing-Verantwortliche leitet nun zusammen mit Uli Meyer die Geschäfte des VADs und wird in der Unternehmensführung die Bereiche Marketing und Vertrieb in Deutschland und der Schweiz verantworten. Für den Vertrieb war bislang Meyer zuständig, der sich künftig ausschließlich um die strategische Marschrichtung kümmern wird.

Diese strategischen Planungen zielen vor allem in zwei Richtungen: Adiva soll künftig auch stärker in anderen europäischen Ländern agieren. Bislang ist das Unternehmen neben Deutschland nur in der Schweiz vertreten. Das bedeute aber nicht, dass man eine Expansion mit internationalen Niederlassungen plane, es geht viel mehr darum, den Exportanteil in die benachbarten Länder zu erhöhen.

Außerdem will der Lösungsdistributor sein Portfolio gezielt auf mögliche Wachstumsmärkte ausweiten, denn im Bereich Business Development vermutet man den Mehrwert für die Partner. »Es gibt viele Wettbewerber, die dieselben Produkte, zu ähnlichen Preisen anbieten«, so Leichter, »wir wollen unseren Handelspartnern gezielt beim Ausbau ihres Geschäfts helfen.« Adiva konzentriert sich auf Systemhäuser mit KMU-Klientel. Neben der Systemdistribution setzt der VAD verstärkt auf die Themen Storage, Linux und Security. Die wichtigsten Hersteller-Partner sind HP, Sun, EMC und FSC. Adiva will die lösungsorientierte Zusammenarbeit unter seinen Partnern durch stärkeres »Teaming« fördern: Hardware-Reseller sollen in Projektgeschäften mit Software-Partnern kooperieren, denn es reiche nicht mehr aus »die nackte Hardware zu verkaufen«. Im Rahmen dieses »Colabourative«-Modells bietet der VAD seinen Resellern Pre- und Postsales-Support vor allem für die technisch komplexen Bereiche Storage oder Security von der Angebotserstellung bis hin zur Analyse und Konfiguration. Auf Wunsch des Partners nimmt Adiva auch die Installation vor Ort vor. »In der Planung wird genau festgelegt, wie man gemeinsam vorgehen wird«, sagt Leichter. Kompetenzgerangel zwischen den Beteiligten seien nicht mehr zu befürchten: »Hersteller-Experten, die Services übernehmen, die eigentlich der Reseller machen wollte, gehören mittlerweile der Vergangenheit an«, glaubt Leichter.

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