Adobe arbeitet Partnerprogramm aus. Adobe will mit seinen Acrobat-Produkten und den zugehörigen Servern den Mittelstand erreichen. Jetzt verfügt das Unternehmen über ein detailliertes Partnerkonzept.

Adobe arbeitet Partnerprogramm aus

Die Intelligent Document Platform von Adobe, die dazu dient, Formulare zu entwerfen und interaktiv zu gestalten, findet großen Anklang bei Partnern und Kunden. So setzt etwa IBM stark auf die Zusammenarbeit mit dem PDF-Spezialisten: »Adobe ist für uns ein wichtiger Partner. Der Form Manager ergänzt unseren Content Management Server ideal«, erklärt Günter Scholz, Leiter Content Management Software EMEA bei IBM.

Adobe hatte vor einigen Wochen angekündigt, Systemhäuser in die Projekte einzubinden (siehe Bericht in CRN 24/04). Mittlerweile steht das Partnerkonzept: Adobe teilt seine Implementierungspartner in drei Gruppen ein, dabei sind Level-1-Partner globale Integratoren wie IBM oder Accenture, Level-2-Partner sind große nationale Häuser wie T-Systems oder SBS, und der dritte Level ist für kleinere Partner vorgesehen. Im Gegensatz zu den ersten beiden Gruppen, die Adobe direkt beliefert, sollen die Level-3-Partner bei Ingram Micro einkaufen. Zudem müssen die Level-3-Partner keinen Vertrag mit Adobe abschließen, erhalten aber Marketing-Unterstützung und Support. Eine weitere Vertriebs-Schiene sind kleine Consulting-Häuser, die sich nicht auf Lizenzverkauf fokussieren, sondern für Adobe dadurch wertvoll sind, dass sie ihre Kunden beeinflussen.

»Wir haben noch nicht die Partnerinfrastruktur, die wir uns wünschen. Nun wollen wir weitere Händler gewinnen«, betont Andreas Fasold, Account Manager Solution Channel bei Adobe. Das Unternehmen bietet interessierten Händlern technische Einführungen in so genannten »Boot Camps«, die einmal pro Quartal mit maximal zwölf Teilnehmern stattfinden sollen. Drei Aufgaben haben die Systemhäuser, nämlich Lizenz-Verkauf, 1st-Line-Support und Customizing, also die Software auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden. Letzteres ist eindeutig der wichtigste Punkt, da die internen und externen Formulare bei jedem Kunden anders aussehen. Einen Projektschutz gewährt die Chizen-Company nur begrenzt: »Wir werden nur mit einem einzigen Partner beim Kunden auftreten, aber wir wollen und können nicht verhindern, dass mehrere Partner einen Kunden angehen«, verspricht Fasold. Adobe hat die meisten Projekte bisher direkt realisiert, will aber künftig davon Abstand nehmen und die eigene Direct-Sales-Mannschaft nur noch punktuell einsetzen.

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