»Adobe wird immer ein partnerfreundliches Unternehmen sein!«

CRN: Durch die Macromedia-Akquisition hat sich das Portfolio deutlich verändert. Neben Produkten für Anwender bietet Adobe in stärkerem Maße als bisher Tools und ganze Frameworks für Entwickler an.

Fleischmann: Das ist richtig, wir haben uns gegenüber der Entwickler-Community stärker geöffnet. Dass jetzt eine große Zahl von Entwicklern unsere Tools verwendet und damit Applikationen erstellt, verhilft uns zu einer breiteren Marktdurchdringung. Zugleich hat sich aber auch die Partnerlandschaft verbreitert. Wir sprechen jetzt viel häufiger als früher mit unabhängigen Software-Häusern (ISVs).

CRN: Welchen Stellenwert besitzen Partner generell für Adobe?

Fleischmann: Adobe ist ein Unternehmen, das traditionell eng mit Resellern zusammenarbeitet und schon seit jeher einen starken Channel hat. Zusätzlich kommen jetzt immer mehr Lösungsanbieter und Systemintegratoren hinzu, mit denen wir im Enterprise-Geschäft zusammenarbeiten. Mit unserer Server-Technologie können wir Dokumentenprozesse abbilden und Abläufe im Unternehmen automatisieren. Das ist natürlich ein Thema, bei dem sich Integratoren zu Hause fühlen. Zunehmend reden wir mit den Großen dieser Branche wie Accenture, Atos Origin oder Logica CMG.

CRN: Anders als im Volumen-Geschäft hat Adobe für das Enterprise-Segment einen Direktvertrieb aufgebaut. Müssen sich Partner deswegen Sorgen machen?

Fleischmann: Nein, auch im Enterprise-Geschäft laufen mehr als 50 Prozent der Umsätze über Partner - und das mit wachsender Tendenz. Mit unserem Direktvertrieb sind wir vertikal aufgestellt und bedienen im Wesentlichen drei Märkte: Finanzdienstleistungen, Öffentliche Verwaltungen und fertigende Industrie. Unser eigener Vertrieb betreut große Unternehmen und Behörden. Uns ist wichtig, dass wir einen persönlichen Zugang zu diesen Kunden haben und ihre Sprache verstehen, weil wir sonst nicht an sie verkaufen könnten. Oft beziehen wir aber auch dort Partner mit ein - vor allem dann, wenn spezielles Know-how gefragt ist. Auch das Fulfilment, die administrative Abwicklung bei der Lizenzierung, überlassen wir gerne Partnern. Adobe ist nach wie vor ein partnerfreundliches Unternehmen und wird das auch immer sein!