»Wir arbeiten eher mit regionalen Partnern zusammen«

CRN: Kommen im Enterprise-Geschäft neben den internationalen Integratoren, die Sie genannt haben, auch regionale Systemhäuser zum Zuge?

Fleischmann: Es ist sogar so, dass wir eher mit regionalen Partnern zusammenarbeiten. Zum einen sind kleinere, spezialisierte Unternehmen fachlich teilweise besser aufgestellt als die Großen. Zum anderen sind sie neuen Technologien gegenüber aufgeschlossener. Oft ist es deshalb einfacher, mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Große Integratoren warten in der Regel so lange ab, bis ein neuer Markt für sie eine kritische Größe erreicht hat. Mit ihnen arbeiten wir in ausgewählten Projekten bei großen Kunden zusammen.

CRN: Wie viele Partner haben Sie in Deutschland bislang für das Enterprise-Geschäft gewonnen? Und wie werden Sie diesen Channel weiterentwickeln?

Fleischmann: Momentan arbeiten wir dort mit etwa 60 Partnern zusammen. Es waren sogar einmal mehr als 100. Als wir vor etwa vier Jahren mit dem Enterprise-Geschäft anfingen, haben wir mit praktisch allen Interessenten zusammengearbeitet. Inzwischen wählen wir stärker nach Qualitätskriterien aus. Denn das Enterprise-Geschäft ist komplex. Die Partner müssen gut ausgebildet sein und benötigen spezielles Consulting-Know-how. Natürlich suchen wir dafür weitere Partner. Aber es ist schwierig, für das laufende Jahr eine konkrete Zielgröße zu nennen. Aktuell hätten wir gar nicht die Ressourcen, um einen Enterprise-Channel mit 200 bis 300 Partnern, was in vier bis fünf Jahren sicherlich möglich ist, zu betreuen.

Die vollständige Fassung des Interviews mit Fritz Fleischmann lesen Sie in der Ausgabe 1/2 der CRN, die am 10. Januar erscheint.

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