Der USV-Anbieter AEG Power Supply Systems ist auf dem Industrie- und Automationsmarkt etabliert, bei USVs für die IT-Infrastruktur dagegen kaum sichtbar. Der Hersteller sucht bis Ende dieses Jahres bis zu 300 Partner, um aus seiner Nische langfristig unter die Top-3-USV-Anbieter aufzusteigen.

Noch Ende vergangenes Jahr hat AEG Power Supply Systems geplant, ein eigenes, abgestuftes Partnerprogramm aufzusetzen. Es sollte dem Anbieter helfen, Reseller zu finden und auf dem klassischen IT-USV-Markt Fuß zu fassen. Von dem Programm hat der Hersteller nun Abstand genommen und will seine Partnerzahl erst einmal mit Hilfe dreier frisch eingestellter Account-Manager erweitern. Angestrebt sind im ersten Halbjahr 150, deren Zahl bis Ende des Jahres auf 300 anwachsen soll. Erst danach, also frühestens zu Beginn 2008, soll ein Partnerprogramm diese Reseller entsprechend qualifizieren. »Ein Partnerprogramm ist dann sinnvoll, wenn ein Hersteller genügend Reseller hat, die er darüber strukturiert«, erklärte Horst Münnich, Channel Manager bei AEG Power Supply Systems. »Wobei es klar ist, dass wir uns nicht auf der grünen Wiese, sondern in einer typischen Verdrängungssituation befinden.« Langfristig will sich der Hersteller unter die ersten drei USV-Anbieter drängen.

Die Account-Manager haben zur Aufgabe, vor allem Systemhäuser und Fachhändler aus dem Rhein- Ruhrgebiet zu gewinnen. »Dies ist dank unseres Produktionsstandortes in Warstein-Belecke unser Heimatgebiet und erleichtert das Controlling in der Startphase«, so Münnich. Im zweiten Halbjahr soll auch deutschlandweit rekrutiert werden. Harte Kriterien für die neuen Partner stellt der Anbieter nicht. »Der Reseller soll natürlich finanziell auf gesunden Füßen stehen und im Beziehungsgeschäft zum Endkunden stehen«, forderte Münnich ein.

AEG will die Reseller vor allem mit dem Preis, Margen von etwa 20 Prozent, seiner Logistik und seinem Service überzeugen. »Mit unserer Logistik bedienen wir Industriekunden, die extrem hohe Ansprüche an Lieferzeiten und den Vor-Ort-Austausch stellen«, argumentierte Münnich. Der Anbieter hat ebenfalls zahlreiche Service-Pakete geschnürt, angefangen bei Remote- Monitoring bis hin zum Austausch kompletter USV-Anlagen, sobald deren Batterien eine Lebensdauer von mehr als 3 Jahren erreichen. »Wir werden die Partner schulen, damit sie auch die Software- Installation beim Kunden durchführen können«, erklärte Münnich. Diese technischen und vertrieblichen Trainings dauern zwischen einem und zwei Tagen und sind kostenlos.

Das Produktportfolio beginnt bei der kleinsten USV »Protect Home« für Telefone, Fax oder Modems und einer Leistung von 0,6 kVA. Im unteren, mittleren Bereich bietet AEG Lösungen mit Leistungen von 0,7 bis 30 kVA an, die für Server, kleine und mittelgroße Rechenzentren konzipiert sind. Im Mittelsegment sind die USV-Anlagen für große Datenzentren und die Industrie angesiedelt, mit Leistungen von bis zu 120 kVA. Alle USV-Systeme sind sofort verfügbar.

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